近年以来，保监会采取了多项措施整顿治理寿险销售中存在的各类违规问题，先后下发了《人身保险新型产品信息披露管理办法》、《人身保险基本服务规定》、《关于推进人身保险投保提示工作有关事宜的通知》等部门规章或规范性文件；通过推行投保提示制度、完善回访制度等措施进一步规范销售行为，维护投保人合法权益，销售违规等问题一定程度上得到治理。

　　但从保监会发布的信访投诉通报材料情况来看，寿险公司销售违规投诉占投诉总量近七成，可以看出，寿险行业销售违规问题的治理任重而道远，保险消费者利益保护工作仍待加强。

　　问题产生的主要原因

　　(一)发展过程重规模轻品质。缺少科学合理的考核体系是根本。调研中发现，目前，公司内部上下层级考核内容主要集中在各渠道业务保费指标、渠道保费占比权重以及费用政策三大类。以保费收入为核心的考核体系中，一味追求业务迅速上规模的经营思路，缺少对劣质业务、违规销售等问题的惩戒机制。下级机构在任务考核和市场份额的双重压力下，上至管理部门、下至销售人员以业绩为第一目标，销售部门对保单品质及违规销售问题重视不足，忽视了内控建设和依法合规经营要求。

　　(二)营销管理体制有待完善。一是现行佣金激励模式是诱发营销人员短期行为的因素之一。现行的“头重脚轻”的激励模式下，业务人员可在保单生效后的3年内获得接近首期保费的佣金收益，之后的佣金收入大幅减少。收入来源单一性，使得开拓新业务、挖掘新客户成为首要任务，为达成业绩误导熟人、朋友的问题时有发生。二是人员无序流动一定程度成为公司管控的瓶颈。投保人投诉反映销售违规问题相对于行为发生具有一定的滞后性，有的甚至间隔数年时间。营销人员的频繁流动造成公司方面很难对已离司人员违规行为进行核实处理。三是黑名单制度未发挥实效。行业协会虽然建立了营销人员黑名单制度，但许多公司出于不愿意与销售人员发生纠纷，对违规行为漏报或不报。加之部分机构吸纳营销人员对其诚信道德情况一概不问，更加助长了部分销售人员漠视诚信展业的重要性，轻视违规销售的危害后果。

　　(三)培训环节违规问题性质恶劣。侧重技能培训，忽视条款法规讲解。部分机构违背《信息纰漏管理办法》等规范要求，在培训课件中植入误导信息、进行非法利益演示，导致首先被“误导”的就是一线销售人员，由此产生违规销售保单也是必然。

　　(四)对代理机构缺乏监督制约。目前，各家寿险公司银保渠道的保费收入均占到规模占比的半数以上，银保渠道已经成为寿险公司扩张业务规模的支柱性渠道，代理银行在业务销售中出于较为主动的地位，保险公司在银保合作中较为被动，对银行柜员的培训教育时间难以保证，对银行柜员的违规销售行为也由被代理人保险公司承担相应的责任。目前，代理协议中对代理机构实施的违规行为，责任划分、处理措施不明确，对代理机构违规销售保单难以进行有效的制约和惩戒。