近年以来，保监会采取了多项措施整顿治理寿险销售中存在的各类违规问题，先后下发了《人身保险新型产品信息披露管理办法》、《人身保险基本服务规定》、《关于推进人身保险投保提示工作有关事宜的通知》等部门规章或规范性文件；通过推行投保提示制度、完善回访制度等措施进一步规范销售行为，维护投保人合法权益，销售违规等问题一定程度上得到治理。

　　但从保监会发布的信访投诉通报材料情况来看，寿险公司销售违规投诉占投诉总量近七成，可以看出，寿险行业销售违规问题的治理任重而道远，保险消费者利益保护工作仍待加强。

　　问题产生的主要原因

　　(一)发展过程重规模轻品质。缺少科学合理的考核体系是根本。调研中发现，目前，公司内部上下层级考核内容主要集中在各渠道业务保费指标、渠道保费占比权重以及费用政策三大类。以保费收入为核心的考核体系中，一味追求业务迅速上规模的经营思路，缺少对劣质业务、违规销售等问题的惩戒机制。下级机构在任务考核和市场份额的双重压力下，上至管理部门、下至销售人员以业绩为第一目标，销售部门对保单品质及违规销售问题重视不足，忽视了内控建设和依法合规经营要求。

　　(二)营销管理体制有待完善。一是现行佣金激励模式是诱发营销人员短期行为的因素之一。现行的“头重脚轻”的激励模式下，业务人员可在保单生效后的3年内获得接近首期保费的佣金收益，之后的佣金收入大幅减少。收入来源单一性，使得开拓新业务、挖掘新客户成为首要任务，为达成业绩误导熟人、朋友的问题时有发生。二是人员无序流动一定程度成为公司管控的瓶颈。投保人投诉反映销售违规问题相对于行为发生具有一定的滞后性，有的甚至间隔数年时间。营销人员的频繁流动造成公司方面很难对已离司人员违规行为进行核实处理。三是黑名单制度未发挥实效。行业协会虽然建立了营销人员黑名单制度，但许多公司出于不愿意与销售人员发生纠纷，对违规行为漏报或不报。加之部分机构吸纳营销人员对其诚信道德情况一概不问，更加助长了部分销售人员漠视诚信展业的重要性，轻视违规销售的危害后果。

　　(三)培训环节违规问题性质恶劣。侧重技能培训，忽视条款法规讲解。部分机构违背《信息纰漏管理办法》等规范要求，在培训课件中植入误导信息、进行非法利益演示，导致首先被“误导”的就是一线销售人员，由此产生违规销售保单也是必然。

　　(四)对代理机构缺乏监督制约。目前，各家寿险公司银保渠道的保费收入均占到规模占比的半数以上，银保渠道已经成为寿险公司扩张业务规模的支柱性渠道，代理银行在业务销售中出于较为主动的地位，保险公司在银保合作中较为被动，对银行柜员的培训教育时间难以保证，对银行柜员的违规销售行为也由被代理人保险公司承担相应的责任。目前，代理协议中对代理机构实施的违规行为，责任划分、处理措施不明确，对代理机构违规销售保单难以进行有效的制约和惩戒。

　　相关措施及建议

　　(一)监管部门在引领行业科学发展的同时，稳步推进营销体制改革，进一步加大销售行为的规范力度。一是监管部门引导行业进一步落实“转方式、调结构、防风险、促发展”的总要求，推进业务结构调整发展方式的转变；指导行业摒弃过度单一的保费考核激励机制，实行与业务内含价值、业务品质等因素相关联的多元化考核激励机制；引导保险业务产品回归保障，大力发展保障型业务、内含价值较高的险种，进一步提升服务水平，提供多元化增值服务，树立行业诚信经营的形象。二是保监会已经开始积极引导各寿险公司及中介公司从建立科学的业绩考评和薪酬制度、严格保险营销人员的准入标准等方面切实转换经营理念，转变保险营销发展方式。同时，也必将进一步加大对营销人员管理体制的改革力度，随着监管部门不断加强和完善保险营销员管理工作，将逐步实现对现行代理人制度及佣金激励方式的改革，更加适应保险业发展的新要求。三是通过建立回访制度实施细则、建立投保人风险测评等制度，加强对销售行为合规性的监管力度。针对回访中投保人表现出的产品认识错误、保险概念含混不清等问题，回访人员应当场作出正面解释和全面说明，不得以建议投保人再行拨打服务电话或咨询销售人员的方式对问题进行处理。同时，对投保人还应进行风险测评，从投保年龄、缴费能力、缴费年限、风险承受能力等方面对投保人进行全面评估，向投保人宣传介绍与其保险需求相匹配的保险产品。

　　(二)寿险公司应进一步加大销售违规的内部监督管控，探索创新销售方式。一是从强化内控的角度出发，各公司应建立完备的投诉工作处理规程，通过内部稽核、合规等部门落实各项制度，通过加强对销售环节和运营环节的品质管理，防范化解公司经营风险，维护客户的合法权益。对涉嫌销售不规范行为的客户投诉，内部稽察部门应切实履行职责，投诉处理销售违规的问题应态度明确，依法合规处理客户投诉。对经查实的问题严格依据内部投诉处理规程及《销售人员品质管理办法》对行为人进行处理，规范销售行为、严肃销售纪律。二是针对银保渠道销售违规问题相对集中、保险公司对兼业代理机构的销售行为管控约束不足的问题，公司可在银行等兼业代理机构，探索建立重点销售环节影音录像的销售方式，加大对销售人员的销售行为监督管理的同时，也有利于解决部分误导案件查证难的问题。

　　(三)行业协会进一步完善从业人员诚信合规登记制度的推进力度。一是将单一的公司报送违规销售黑名单制度扩大为监管部门抄送、各家公司报送、行业协会通报“三管齐下”的运行模式，在现行的各家公司报送的基础上，将监管部门查证属实的违规销售记录、行业协会在自律检查或投诉检查中获得的违规销售问题，共同作为黑名单信息的来源，使黑名单制度发挥实效。此外，探索建立培训讲师黑名单制度，在行内对违规课件及宣传材料的制作人员实施一定的资格惩戒，进一步规范寿险讲师队伍，从源头治理销售违规行为，做到正本清源。二是通过自律公约的形式规范委托代理行为，对银行代理协议进行规范，在现有的代理协议中，补充完善代理机构的责任和义务，对违规销售行为的责任做出明确规定，促进提升代理机构的合规展业意识。