经济下行带来的业绩难题正困扰着国内保险商们。

　　与前几年的“歌舞升平”相比，2012年寿险公司的日子可能要用“挺”来形容。个险增员乏力、银保业务下滑、资本承压趋紧，眼前的这“三座大山”，让国内寿险公司深切地感受到了“过冬”的味道。

　　硬币总有正反面。其实换个角度来看，利用经济周期给保险业提供的这样一个“休整期”，也未尝不一个“以退为进、下蹲起跳”的机会。行业发展如同个人发展一样，必须拿出一段时间调整“充电”，纠正发展中的问题，为未来跑得更好做必要的准备。

　　值得欣慰的，正当寿险业陷入低谷之时，保监会正从顶层设计出发，对保险资金运用进行系统性、前瞻性的改革创新。13项保险投资新政浮出水面，几乎开放了业内所有预期的投资工具。这将使保险投资模式、乃至盈利模式发生深刻而巨大的变化。

　　四张“过冬”脸谱

　　“过冬论”背后，呈现出的则是大型上市保险公司、快速成长期公司、合资寿险公司、小型寿险公司四张不同的脸谱。

　　不同发展阶段的寿险公司的冷热境遇并不相同。例如，对于像中国人寿、平安人寿、太保人寿、新华人寿这些大型上市寿险公司而言，尽管在资本市场的大幅下挫中投资收益大缩水，甚至产生巨额浮亏，但由于其拥有庞大的资产和可用资金，因此危机感并不体现在现金流短缺上。

　　“上市寿险公司目前的融资压力不大，且目前都在发行次级债、可转债等融资工具，偿付能力基本充足，因此还是有费用支持前台销售的。”沪上一家寿险公司负责人告诉记者。寿险巨头今年以来在开拓营业网点、增加人力配备和费用支出等方面多管齐下。

　　一位投行人士称，“对于大型上市保险公司而言，现在的压力更多地体现于，保费增速下滑，以及如何使投资收益配合业务方面的持续增长。”

　　相较之下，像生命人寿等正步入快速成长期的中资寿险公司，表现出来的却是另一张脸谱。此类中资寿险公司目前面临的最大问题是，如何改变原来宽松环境下的粗放式发展，并在保持发展速度同时，进行资源有效配置以实现集约式发展。此外，还有在高速成长期期间烙下的“病根”———合规经营问题。

　　近期，保监会治理寿险销售误导以来，开出了最严厉的一张罚单———生命人寿大连分公司被处罚“停止接受新业务6个月”。另外，在一些地方性中资寿险公司中，部分代理人甚至财务经理挪用保费的现象也有所抬头。一位业内人士点评称，“一味野蛮式的经营思路，发展到今天走不通了，以生命人寿为代表的这种杀鸡取卵攫取保费之路，估计走到头了。”

　　在经营方面相对规范的合资寿险公司，所面临的困境则较多的体现在保费增速压力上。一位刚开完半年总结会的合资寿险公司高层告诉记者，“因为知道业务难做，今年总公司给分公司定的目标都不高，只要求稳定增长。”

　　据记者了解，“稳定增长”只是一个对外口径，不少寿险公司对内直白地将此诠释为“零增长”。

　　一方面，受市场大环境不景气所影响，业务本身就很难推进；另一方面，前两年过度发展银保业务，导致“虚胖”，严重者已出现资本金不足等症状。多家合资寿险公司因资金链吃紧而急向股东求助。

　　而小型寿险公司的困难，更多是在业务量原本就不大的压力下，面对投资收益瞬时缩水的夹击，导致的现金流短缺。一家刚成立不久的地方寿险公司高层直言不讳，“小型寿险公司面临的考验无疑是最大的。”

　　事实上，中小寿险公司已经遭遇到了前所未有的发展难题。“产品满期给付骤增与保费增速下降，导致资产配置难度加大，致使资本补充机制不完善的中小寿险公司面临现金流压力。”中央财经大学保险学院院长郝演苏对记者说。

　　尤其是2007年至2010年间，不少中小寿险公司大规模销售了三至五年期的银保产品，如何做好这些产品的到期给付预案，考验着这些公司的运营智慧。

　　转型：长痛不如短痛

　　6月酷暑来袭，寿险商们却颇感凉意上心头。困扰他们的不仅有股票缩水，另外盼了又盼的保费增速回暖预期，一次次升温而后又落空。

　　“个险增员难、拉高人均绩效难、提升银保产品吸引力难。”谈及眼下寿险业销售现状，一家寿险公司营销经理直呼“三难”，“感觉无从下手。这样的环境倒逼我们被动转型，但又怕转型会冲击短期规模，左右为难。”

　　这亦直观地反映到了数据上。从一份最新内部同业经营情况月报来看，5月，寿险单月保费规模延续了年初以来的疲弱态势。体现在同比、环比上，一些寿险公司保费成绩单不仅“告绿”，甚至还是两位数下滑。

　　穷则思变。找原因、想对策，寿险商们渴求过冬取暖之策。

　　“对策就是坚定不移地转型，且长痛不如短痛。”一家外资寿险公司首席市场官直言，今年的经济形势特别复杂甚至严峻，给保险业经营也带来更多的挑战和不确定性。在渠道经营方面，由于银根紧缩而使银行对于保险公司的资金需求，以及银保产品的销售费用要求进一步提高，无形中加大了银保业务的成本，如果不进行业务转型，银保业务的利润就更为稀薄。

　　竞争加剧、成本上升、收益下降的压力也迫使保险公司进行调整与改革。保险企业完全可以通过创新、改革，通过更完善的风险管理和具有前瞻性的产品开发，把握市场机遇。国民对于风险意识的提升以及在保障方面的巨大缺口，正是保险公司开展保险保障教育、推广保障产品的最好时机。

　　转型，首先是要找准定位、把握方向。在目前的严峻形势下，寿险业应该继续深化业务结构调整，应做强做大具有行业核心优势的业务、有价值的业务以及能够满足消费者的业务，不能老做没有价值的业务，荒了自己的田、种了别人的地。

　　有投行观点认为，经济结构转型使中国迈入消费型社会，将为保险发展提供新的舞台。相对于日趋成熟的一般寿险产品，养老年金和健康险在中国的渗透率较低，将成为驱动寿险业务发展的动力。特别是随着递延型养老险和变额年金的逐渐推出，相关的新产品创新和开拓有望提升市场空间。

　　“有时候，我们不得不承认，经营观念的转变对于公司经营和创新、对于产品结构的调整是有举足轻重的影响的。如果经营管理者都不能对保障作为保险的起源和本质无法充满信心，如果销售管理人员都没有自信去谈一谈客户真正的保障缺口，那么这样的公司只能永远在”红海“中沉浮，无法驶入保险的最高收益的”蓝海“。”一家寿险公司高管感慨道。