汇丰人寿公布的统计数据显示，公司2012年前三季度实现保费收入人民币3.8亿元，同比增长83%，银保业务渠道占比94%。

　　取得这样的业绩，去年10月履新的汇丰人寿CEO林丽霞功不可没，她拥有20年银保业务管理经验，之前她是汇丰人寿的首席银行保险业务执行官。

　　在汇丰银行大楼的一间会议室里，林丽霞首次以首席执行官身份接受了《陆家嘴(600663,股吧)》专访。

　　关注富裕人群保险需求

　　随着中国经济30多年的高速增长，内地富裕人群数量的逐渐增加，他们对于风险规避和财富管理的需求也在与日俱增。

　　汇丰人寿发布的《中国富裕人群调查报告》显示，富裕人群对于保障的需求更全面，范围更广。

　　保障的对象不仅包括自身，还包括他们的配偶、子女、父母等家庭成员，以及私人企业的管理层和员工。保障的内容广泛，除去基本的教育、养老、医疗之外，富裕人群还会考虑财富传承、企业业务延续等各个方面。

　　如何深度了解客户需求，用不同的方案满足不同人群的配置，是林丽霞带领团队的实践方向。

　　在汇丰人寿，前线销售人员需要接受长期培训，培训内容包括熟悉产品、挖掘需求和提升营销技巧，让销售人员了解不同年龄阶段的不同保障需求，并引导客户理解自己的理财目标，以满意度和忠诚度为销售人员考核指标，期望培训发挥最大效益。

　　“目前保险行业的趋势是产品越分越细，未来的趋势将是越来越看重产品的配置。”林丽霞说，“保险是个人财富管理计划的基础。很多时候我们发现客户的需求描述太单一，其实每个人都有多方面的需求，而且会随着人生阶段的不同而不断变化，为此要讲究一个长期、全面的‘个人财富管理计划’。”

　　她认为，将目标锁定在高端保险市场的保险公司，更应该关注富裕人群的整体财富管理目标和深度的保险需求。

　　在香港和上海两大金融中心拥有资深保险经营管理经验的林丽霞，注意到上海和香港两地的居民理财需求逐渐趋同。

　　她告诉《陆家嘴》，在她读大学的时候，香港保险市场渗透率仅为2%~3%，如今，这一数字扩大至7%~8%，保险渗透率在中高端人群中更高，内地市场的中高端人群同样如此。

　　产品方面，汇丰人寿在内地共推出了30多款产品，满足客户在退休、教育、医疗、保障及投资等方面的需求。具备储蓄及保障功能的年金、两全和终身寿险是最受市场欢迎的产品。

　　林丽霞认为，事实上产品种类无非是寿险、健康险、养老和投连险，本身差异化很小，但是，个人在选择的时候也需要做好配置。

　　保险方面，林丽霞本人就是一个深度体验者，更年轻点的时候，林丽霞全家有10张保单，丈夫和自己各两张，孩子的保单最多。最近几年，她又购买了几张年金保单，比如“汇享丰年年金保险”，根据合约，每月汇丰人寿会支付给她的母亲一笔钱，让她省心不少。

　　“有些富二代也会给自己的孩子买分红险，以免孩子挥霍财产。”林丽霞说，“大家可以根据自身情况量身定制，通过优化配置让自己所买的保险能真正为自己和家人所需所用。”