日本寿险营销员制度改革及启示续

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[导读]：考虑到我国营销员队伍存在的问题在日本也曾出现过，参考日本成功实施营销员体制改革的经验对我国的营销员体制改革具有借鉴意义。

　　三是加大对营销员的激励。

　　受近年来我国劳动力成本上升和同业竞争加大的影响，营销员增员难已成为行业发展的一大难题。虽然已有寿险公司对新人提供底薪和基本法规定的各种奖金和津贴，对营销员也提供了不同程度的福利和保障，营销激励成本越来越高，但增员的难度依旧很大。据统计，2010年我国寿险业前七大保险公司共减少营销员15万人。建议我国寿险公司借鉴日本寿险业对营销员物质和精神双激励的做法，以逐渐缓解增员难问题。

　　一方面有针对性地提高营销员的收入。根据国家统计局和保监会公布数据，我国寿险营销员的佣金收入远低于全国平均工资水平（见图2、图3）。建议我国寿险公司参考日本寿险公司的一些做法：（1）设置鼓励有效保单的奖金激励。如“第一生命”每年二次对保有一定数量有效保单的营销员依据保有件数、保有保险金额、保有保费、每半年的保单脱落率给予相应的奖金（无网点地域差异）。（2）考核营销员为客户进行的售后服务，并反映到薪酬上。如规定营销员定期通知客户保单状况及设置回访次数的指标要求，以提高客户满意度。（3）鼓励营销员增加服务公司的年限，并与收入挂钩。　