1.形势之变——保险业的“寒冬”

　　今年冬天是暖冬，但对保险行业来说，或许这个冬天显得异常凛冽。

　　“今年开门红就不是很顺畅，现在2012年的开门红，形势也很严峻。”陈宇是国内一家大型寿险公司四川分公司的员工，今年公司没有实现年初总公司制定的年度增长目标，公司内部从上到下都有些垂头丧气。陈宇抖了抖香烟，叹气说：“如果明年还这样，收入和效益就恼火了。”

　　陈宇的焦虑，是今年大多数保险从业人员的共同难题。

　　保费现负增长

　　今年4月，绝大部分寿险公司单月保费收入急剧下滑，前六大寿险公司单月保费降幅达四成左右。前4月寿险业整体保费收入3816.62亿元，较去年同期增长-4.19%，首次出现了负增长。陈宇摇摇头说：“这在过去10余年从未发生过。”

　　7月、10月等单月对大部分寿险公司来说十分“悲催”。最新数据显示，前10月寿险公司实现规模保费8428亿元，同比增长5.5%，这也是近年来较低的增速。此外，保监会日前公布的数据也显示，寿险业情况不容乐观。在54家寿险公司中，标准保费出现负增长的公司达到了20家，规模保费出现负增长的公司也达到了11家。

　　与此同时，据媒体报道，今年3月底时，营销员数量为333万，到今年5月寿险营销员数量锐减几十万。这是国内保险业从代理体制出现以来，销售代理队伍第一次出现负增长。

　　不仅如此，就在收入和人员双降的同时，整个行业的偿付能力在今年也面临了前所未有的压力。3家上市公司的中报显示，寿险业务偿付能力出现集体下降。与2010年年底相比，中国人寿偿付能力充足率由211.99%下降到164.21%，平安人寿从180.2%降至158.1%，太平洋寿险从241％降至192％。刚刚上市的新华保险，偿付能力在今年9月底只有86.58%。

　　成败皆银保

　　陈宇说，寿险业的困境受到了内外部多种因素的影响，不过今年寿险业增速的回调主要集中在银保渠道。

　　不可否认，银保渠道的新规极大冲击了寿险市场。过去几年，寿险的大半江山依靠的就是银保业务打下的市场，而银保新规出台后，银保规模大幅萎缩。最新数据显示，今年1月~10月银保渠道保费收入同比下降7.2%。尽管个人营销、电话销售、网络销售等渠道保持了较快的增长，但由于银保业务占比达到50%，银保业务的下滑导致寿险增速出现了较大幅度的回落。

　　同时，银保产品也受到了银行理财产品的冲击。作为保险从业人员，陈宇觉得自己很无助。“保险是帮大家规划人生、提供保障的，不是以收益为主打。但却始终无法避免跟银行理财产品的收益相比较”。而银行理财产品期限多数在3个月以下，年化收益率多数在3%~5%，在流动性和短期收益等方面均有明显的优势。而国内银保渠道销售的产品绝大部分为储蓄替代型产品，在银行理财产品爆发式的冲击下，在银行渠道销售的保险产品的发展空间受到了挤压。

　　2.营销之变——尴尬的银保驻点

　　57岁的肖大姐2005年和老公一起转到保险业。在保险这个运转极快，靠服务和口碑打天下的行业里，他们“半路出家”要想很快上手并有不错的业绩，一点也不容易。听了几位前辈的经验，肖大姐决定让老公去“啃”代理人这块“硬骨头”，自己设法“钻”进银保渠道，成为一位驻守银行网点的保险公司员工。但没想到的是，监管部门的一纸通知，让她还得去“啃”那块“硬骨头”———转做保险代理人。

　　临近退休的年龄了，还被迫转了岗，这是肖大姐没想到的事。

　　事情要从去年说起，针对“存款变保单”事件的频发，去年年底银监会下发通知，叫停了保险公司人员进入银行卖保险的银保驻点销售。今年，取消保险公司在银行驻点销售资格的银保新规（俗称“90号文”）在全国范围大规模实施，这一措施最大限度保护了客户的利益，但也让像肖大姐这样的“驻点人员”变得尴尬起来。

　　肖大姐原本以为，也许风头一过，就又可以回银行去驻点了。但没想到这道禁令如此严格。转岗作保险代理人，就相当于推翻一切重新来过。这对于已经57岁的肖大姐来说，显得比年轻人要艰难得多。肖大姐摇摇头，“先看看吧，实在做不了就只有退休了！”

　　据了解，“90号文”实施后，国内保险公司纷纷顺应规定，撤回了驻守在各个银行网点的销售人员。撤回的这部分人员有的转做内勤，更多的则转投了个险渠道，成为千千万万保险代理人中的一员。