高端医疗、高端客户，也意味着渠道及销售人员的“高端”，包括如何接触此类高端人群以及销售人员应具备的外语沟通能力、对医疗保险条款的深刻理解和对高端客户消费习性的把握。
传统模式中，市场上各家保险公司一般通过团险及个险渠道推广高端医疗保险，也有不少保险公司及销售人员个人通过网络、电话呼出等方式采集客户需求，促成业务达成，更有保险公司尝试将高端医疗保险产品纳入私人银行或银行理财产品专柜。以太平人寿为例，其“环球医疗保险”即通过招商银行(600036,股吧)私人理财中心销售，但整体销售十分平淡。汇丰人寿尽管背靠汇丰银行的强大支持，但其“安康医疗保险”也有同样的遭遇，上市若干个月后保费收入仅在20万元以内徘徊。事实上，作为保障型险种的高端医疗保险，保障方案、适应人群、保险金额、赔付比例等项目都需要详细讲解，对销售人员的专业素养要求较高。高端医疗保险在银行网点的表现差强人意，配套销售能力的不匹配是关键。以此类推，如果要真正建立自己的高端医疗销售团队，切实需要高素质的复合型人才，在此基础上锁定对应的销售渠道，包括网络创新等。
第四，多些分保还是多些自留？
一旦承保，对于风险保额的分保和自留比例，除关系到保费的切分及后续赔款的分担比例外，还直接关系到保险公司自身的话语权，而事实上这些可能早在产品设计阶段就会着手明确。分保或自留比例不仅仅是商业机密或保险公司对于风险承受能力的评估结果，更多的是基于对高端医疗潜在风险的客观认识。国内高端医疗保险市场上也发生过类似的案例，某保险公司由于一开始对高端医疗无甚概念，初期与外方合作时采取高比例分保的模式，若干年经营下来积累了相当的经验，要求逐步提高自留比例，甚至一度与合作方闹到分手。
用微信“扫一扫”，精彩内容随时看
