上个月中旬的一个中午，13：30左右，忙了一上午正准备休息一下，一个客户加我ＱＱ咨询保险，简单沟通了一下，客户小孩2周岁，还没买保险，想咨询一下。我问了客户：“为什么考虑给孩子买保险？”，客户称有人跟她推销，并且业务员跟她说南京95%以上的小孩都买了保险，问我是不是这样。

　　我跟客户讲：“中国具体多少孩子买过保险没有人统计过，不过少儿保险确实买的人很多，但这不能成为您给孩子购买保险的理由。我先问您一下，您和您先生都买过保险了吗？”

　　客户称：“没有，我们都有社保，不需要购买，我就是想给孩子一份保障。”

　　我说：“我很理解您的想法，作为家长没有不疼爱自己的孩子的，也许就是因为太爱了，所以往往带有盲目性。保险不像其它，不是您给孩子买件衣服、买个玩具，受益的就是孩子。我问您，如果一个孩子生了大病，这个孩子的父母会不会竭尽全力给他治病？”

　　“当然会。”

　　“如果父母出了意外呢，谁来照顾孩子？谁来抚养他？谁来给他交学费？国内的很多家长都是先考虑给孩子上保险，却往往忽略了最需要给自己上保险，孩子发生风险经济上是由大人承担，家长发生风险，孩子就真正的失去保护了。”

　　“你说的有道理，但是我们都有社保了，还需要什么保障呢？”

　　在后面我又耐心的给客户介绍了社保的情况，及大人还需要的保障，客户都很认同，当客户问到具体方案时，我跟客户约了面谈，并郑重承诺：“咨询免费，购买随意。”在没有任何压力的情况下客户约我到她家里面谈。这次面谈花了两三个小时，用客户15%的家庭年收入为客户一家三口做了一揽子计划，总保费是15026元，客户感觉很好，当场就签字确认了，一次性Close。

　　我想我之所以这么顺利的签下单子，主要原因是专业而无压力，真正的从客户的角度为她考虑，没有给自己压力也没有给客户压力，双方的信任自然很容易建立起来，签单只是水到渠成。

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