银行保险转型竟为治投诉“顽疾”

向日葵保险网

[导读]：市民购买保险的渠道正在悄然变化，银行保险对上海寿险市场的贡献去年超过了50%。然而，“存单变保单”等误导行为一直是银保市场的投诉焦点。4月15日，保监会、银监会联合召开贯彻落实《商业银行代理保险业务监管指引》视频会议，推动银保的加快转型。

　　一个多月来，新的销售模式处于磨合期。取消业务员在银行驻点后，有保险公司主管投诉处理的人士反映，以前遇到银保方面的客户投诉，可以直接处理业务员、补偿客户损失，现在有点“鞭长莫及”；另外，一些银行的销售人员在客户有意向购买时，难以讲清这款银保产品的特点，有时只能打电话要求保险公司派人到现场解释。由此看来，做好销售培训仍是当务之急。

　　分析需求定制保险

　　汇丰人寿的首席业务执行官林丽霞女士介绍说，内地的银保市场仍处于粗放型阶段，在香港这样成熟的保险市场，如果仅只是把保险产品放在银行里销售，实际情况是卖得并不好。采取整合销售、银保深入合作的方式，品质管理能够得到控制，更易赢得市场。比如汇丰人寿针对内地的中高端人士采用“财富管理”概念，在31家银行网点根据客户财务情况分析其对保险的具体需求，配置健康、养老、教育等保险方案。这不同于以产品为导向的销售模式，促使客户实现长期财富管理的目标。客户明白自己的需求后，往往同时购买两三份不同的保险。在考核方面，鼓励提高对客户需求的分析质量，相比销售业绩更注重保单的续保率。目前，汇丰人寿的银保件均保费超过8万元，是市场平均水平的10倍。

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