渠道争夺战打响

　　受银行渠道被严重透支影响，基金公司、保险公司早已尝试挖掘新渠道，券商渠道的销售能力也成为了其努力的方向之一。近期保监会下发文件，除银行之外的证券公司等非保险类金融机构也纳入了可代理保险业务的范围。这意味着，未来除银保、专业保险中介公司外，证券公司、信托公司、基金公司、金融租赁公司等金融机构亦可进行保险产品销售。

　　这被视为保险全行业对银行垄断销售渠道的一次话语权争夺。对于此新规，有关部门人士解释称“监管层确有打破银行渠道独大的考虑。”

　　在业内人士看来，保险产品销售的佣金比较高，这将直接刺激证券公司经纪人销售保险的动力，而销售渠道的拓宽，将直接影响到手续费进入更为市场化的竞争领域，间接影响则是投保人将可以享受更低的费率。

　　与此同时，销售基金的代销名单中有望增添新成员。有报道称，保险公司有望加入基金销售队伍，监管部门已考虑以资格考试形式让保险人员销售基金。

　　分析人士称：“保险经纪人的销售能力大家有目共睹，如果他们能够卖基金，那对银行应是不小的冲击。”除了券商、保险公司、信托公司外，第三方理财公司也对银行代销产品业务构成挑战。

　　第三方顺势崛起

　　在渠道争夺战中，一股新势力不容忽视，那就是第三方理财市场正掀起一股潮流。不少金融机构及个人也都积极谋划投身于这一浪潮中，将目标瞄准了有关部门将要颁发的基金第三方销售牌照。

　　目前，国内第三方理财机构服务主要有好买基金研究中心、诺亚财富、上海证券之星财富管理公司、展恒理财、私募排排网和汇付天下等。此类机构多管齐下，收取会员费、提供付费报告以及近一年来才开始的阳光私募产品销售是其主要盈利模式。

　　这些机构拥有一定的客户资源，有的经过多年耕耘，已在阳光私募产品销售及其他类型的信托产品销售等方面积累了经验和资源。以汇付天下为例，该公司2010年全年业务量为1025亿元，其中基金比例占5％，即销售了51.3亿元。

　　这数据和光大银行2010年的基金销售金额相差不大。根据光大银行2010年年报数据，该行2010年代理基金销售手续费收入为4859万元，以此推算其基金销售金额也在50亿元左右。据悉，汇付天下的目标是2011年将这个比例提高至15％，2012年则希望达到50％。

　　这种蓬勃发展的态势也在刺激不少金融机构投身这一领域，包括中融信托在内的信托公司也嗅到商机，成立了第三方理财公司。

　　事实上，监管层对发展基金第三方销售业务一直持鼓励态度。民生银行与汇付天下以及天相投顾的合作都是在其鼓励之下。据了解，今后还会陆续批准其他基金第三方支付平台的业务资格，而这也是为今后更多第三方销售机构亮相铺路。

　　“这是大势所趋，第三方理财具备独立性，不代表银行、保险等金融机构，还能独立地分析客户的财务状况和理财需求，判断所需投资工具，提供综合性的理财规划服务。在国外，许多第三方理财机构也是公募基金销售的主力。”光大证券资产管理总经理吴亮表示。

　　在业内人士看来，这类理财公司类似于理财产品超市，代销多家机构的产品，能针对客户的需求推荐产品进行销售，甚至可以将客户的需求告知机构，请专业机构有针对性地开发合适客户的产品。据悉，这类公司多采用合伙人制度，工作内容包括寻找客户、制作理财规划、定制产品等。

　　“除了销售信托、基金、保险、私募、券商集合理财、银行理财等产品，业务还衍生至遗产规划等领域，为客户提供全方位、深层次、专业化的理财服务。”诺亚财富相关负责人表示。