关键词：银保新规

　　2010年11月初，银监会印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，要求保险公司驻点人员必须退出银行网点，并且每个银行网点原则上只能和不超过3家保险公司合作。

　　目前，银保业务仍是保险公司保费收入的主要渠道。对此，国信证券分析师表示，新规出台，在总量上限制了银保规模，结构上加剧了行业分化。此外，据保险公司内部人士透露，“新规出台后，大致将增加银保成本10%。主要体现在对于银行职员进行保险知识培训的成本。同时，‘一对三’的合作模式，也加剧保险对银行网点资源的争夺，而网点争夺将导致费率重新上调的问题。”记者了解到，年末，确实存在部分银行借银保新政下成本增加之名，趁势向险企加收明年“租金”。“不过长期来看，利好行业发展。银监会的规定，旨在引导银保业务的合规经营，以保护客户为核心避免误导销售，将有利于改变销售过程中的短期行为。”业内人士表示。

　　如今，银行保险业务的竞争态势进一步加剧。对于保险公司来说，如何积极采取应对策略，提升竞争力，推动业务发展，是各公司突破增长的当务之急。

　　首先，在产品结构调整方面，2010年以来，太保开始调整产品结构，主要是力推期缴传统险和分红险，在收缩银保趸缴产品的同时，推出利润率较高的银保期缴分红产品。产品线调整后，银保渠道成为太保保费增长的重要的推动者。2009年以来，中德安联也积极响应行业监管机构对产品结构调整的号召，进一步明确了以内含价值较高的期缴产品为主，重点发展长期型业务的产品策略，新业务利润指标得到明显改观。其中，银保是中德安联最先完成产品结构转型的渠道。

　　其次，也有部分保险公司在产品设计上进行调整和完善。中宏保险相关负责人在采访中表示，“我们已配合渠道销售特点，着力推出保险利益明确、易于推荐和销售的产品，以帮助银行人员能够在较短的时间内对客户进行清晰的说明。”另外，中德安联从2009年12月开始，先后针对私人银行客户、银行理财中心客户以及银行储蓄柜台客户推出定制的保险解决方案。

　　此外，还特别值得关注的是，“新规在销售形式上要求，销售人员应当是商业银行执有保险代理人从业资格证书的人员，而保险公司人员主要是提供培训与后续服务。从这一点来说，更加明确地确立了银行在保险兼业代理业务中并非只是提供一个销售场所，而是需要承担销售方的责任与义务，从而对银行的保险销售人员提出了较高的要求，也对保险公司的培训及专业服务和渠道经营工作提出了更高的要求。”友邦上海相关负责人对记者表示。

　　如何更好地规范银保销售渠道，并进一步为客户提供多元化的服务？对此，友邦上海相关负责人深入分析道，“由于当前经银行代理销售的产品主要还是两全保险，其性质可能涉及投连、万能或分红，其保障内容都相对传统寿险简单明了。但出于向客户全面提供切实保障，及提升银行兼业代理渠道保险业务手续费收入的双赢考虑，银行保险的发展方向应是由仅提供性保险产品转向多元化服务，即逐渐由提供一次性交费的短期性保险产品转而趋向传统高保障类保险产品；由对客户提供简单的短期理财服务转向对不同需求的客户都能够提供全面的理财方案，包括资本使用的短期和长期规划、全面妥当的资产配置以满足客户对家庭基本保障防火墙、身价、资产转移、稳定的现金流以及保障性投资的全面需求。因此，银行兼业代理的业务素质在未来很长的一段时间内将需要逐步提高，非常需要保险公司的专业培训和全面的服务来达成这一转变。”