社保报销重疾险的封顶是30万，报销85%的比例，个人付15%，那么有的客户认为患病的概率低，即使得了个人付15%而已。如果自已掏钱买商保，十年二十年的保费也是笔不小的数目，请问老师您是如何与有社保的客户沟通的？
丁云生：社保属于健康保险范畴中的医疗保险，赔付的条件是发生医疗行为，而重疾险是健康保险范畴中的疾病险，赔付的条件是疾病发生、手术、或达到某种疾病状态。社保报销`85%，是指在社保规定的目录内的药物等治疗，事实上大部分的药品一旦降价纳入社保，该药产量急剧减少。而在临床上，自费药及器材非常高，在一线城市的肿瘤的专科医院中，主流的治疗自费药的比重甚至可以达到90%，这就是常说的社保是广覆盖，低保障的原因。
另外，医疗费用其实是个小数目并且是确定的，而不确定的是因为大病导致的未来的工作收入损失，所以重疾险有着社保不可比拟的保障性。
现在流行用分红、利益去诱惑客户，弱化保障功能的销售方式，您如何看待这一现象？
丁云生：一个好的保险，其实就是要将保费和保障额度之间的比例最大化。一方面，国人不喜欢消费型的概念，喜欢收益；一方面保险公司有业绩压力，尤其是目前的唯保费规模论，所以才会出现此现象。保险产品无论怎么样变化，就是四类，三角形由下往上依此为意外、健康、年金、投资理财。后两者先不提，前面两个是保险的原意，且只能在保险公司买。
多数客户都会说：“那些重大疾病都是死了才给钱。到那时候还有啥用呀”？你会怎么和客户解答这个问题？
丁云生：凡是在肿瘤医院住院的几乎全是，因为一般良性的都不愿住那。我在北京时，业务伙伴的重疾卖得不好时，我们就带着大家参观肿瘤医院。院子里到处都是全国各地的车，门诊里全是人。中国目前观念不好，健康观念差，发现时也多位中晚期，这也是为什么会给大家造成这种感觉的原因。
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