--对话“重疾险之父”丁云生
整理|《保险中介》杂志记者王艳华
现实中，很多客户避讳讲生老病死，如何讲才容易让人接受？
丁云生：“医学只能救一个人的生理的生命，却不能救一个家庭的经济生命”这是我经常说的一句话，建议可以从爱和责任讲。我们销售人员毕竟不是医生，所以最好就专业谈专业，讲家庭保障，其实重疾险就是“工作收入损失险”。
您是怎样与对保险很反感的客户谈保险销售的？
丁云生：保险成交分四成：第一成占40%的关系，彼此是否信任；第二成是占30%的观念，不排除客户有观念，但多半需要我们给予。这两个如果不充分，那么后面占20%的产品说明和占10%的促成也就无意义了。
分享一下您是如何坚持做到“连续100天，每天卖出1张重疾险”的？
丁云生：因为当时是2005年重疾风波，重疾的业绩下滑的厉害，当时我的领导让我带头，以身作则。我多是找我的一个成交的客户，我买单，他请客，他请他最能HOLD得住的朋友，这样既有他的关系，又有我给的观念，成交就简单了。
当年您是怎样跟同学、同事谈保险的？医生、护士，虽然每天都在跟风险打交道，可是他们却不怎么认可保险。
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