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高端医疗险保险责任赔付保底80%
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[导读]:在盼望医疗改革减轻百姓医疗负担的同时,很多消费者已经通过商业医疗险做好双重准备了。那么,面对市面上种类繁多的产品,消费者如何选择呢?专家表示,中高收入人群可选择高端医疗险。
  银行渠道销售遇阻

  银行渠道被称为“保费成长沃土”。据上海市保险同业公会统计,今年1至7月,上海寿险公司银保业务收入201.26亿元,占寿险公司总收入的60%以上。

  为了尽快把高端医疗保险推至销售一线,保险公司放弃个险、团险传统业务路线,大胆启用银行渠道。但其结果却不甚理想。

  太平人寿“环球医疗保险”通过招商银行私人理财中心销售,今年1月就顺利签发首张保单。可惜,此后销售业绩并未一路飙升,显得十分平淡。目前,“环球医疗保险”在上海地区仅取得几十万元的保费收入。

  无独有偶,汇丰人寿“安康医疗保险”也有同样遭遇。据上海市保险同业公会统计,5至7月,该高端医疗保险在汇丰银行上市2个月以来,保费收入仅10.33万元;同期,该公司分红险保费收入2300万元。

  某寿险公司银保业务总监分析认为,银行理财中心和私人银行的客户,虽是符合高端医疗保险的保障对象,看似可以达到预期业绩,但在银行销售人员尚不具备顾问式险种销售技能的情况下,高端医疗保险尚难得到中高端客户的认同,业绩不理想在所难免。

  电话销售崭露头角

  相比银行网点销售模式,保险公司利用银行电话系统向信用卡持卡人销售高端医疗保险,正取得好的业绩。目前,浦发银行兴业银行招商银行等银行都已经被保险公司纳入医疗保险的销售阵地。

  “成功的关键还是销售过程中,销售人员根据目标人群的消费习惯、保障需求,准确向其解读保险条款。”对于医疗保险在银行信用卡渠道的良好表现,一位寿险公司负责人坦言:“与到银行办理业务的客户不同,信用卡客户本身对资金投资回报需求较低,分期付款缴费方式又与其消费模式极为契合。”

  据了解,作为保障型险种的高端医疗保险,保障方案、适应人群、保险金额、赔付比例等项目都需要详细讲解,对销售人员专业素养要求较高。高端医疗保险在银行网点表现差强人意,关键在于银行销售人员偏重趸缴投资险种,而忽视了对保障型险种条款解读的重要性。

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