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保险营销话术的四大类型
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[导读]:作为一名保险营销员,你或许有过这样的疑惑:为什么销售同样的产品,20%的绩优人员总是承揽了80%的交易?答案是,他们懂得销售的艺术,能够充分运用高超的营销话术,说服客户由“不”变为“是”,由“不愿意”变为“愿意”,从而成功说服客户购买保险产品。

  营销话术多种多样,卓越的话术总是在不同的场合或销售阶段,能够三言两语打动客户心扉,实现销售的目的。总结一下,大概有如下几种类型。

  一、开门见山型

  所谓开门见山型,就是用简短的语言直接告诉客户你谈话的目的与愿望,或说明产品的功用等,让客户清楚地知道谈话的范围与时间。这对于注重工作效率的客户而言非常有用,类如下面的这段话术。

  “今天能有机会与您见面,真是很高兴,我希望不仅能给您提供保险方面的服务,而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。所以我想和您谈论三件事:一是简单地介绍我自己和公司,好让您了解之后能够比较放心;二是我想了解您的一些想法,比如保险需求、人生愿望等,这样我会更好地提出我的建议;三是我会运用我的专业为您提供保险方案,供您参考和选择,您看可以吗?”

  这样的开门话术,不仅可以让客户感到营销员工作的礼貌和条理性,而且也凸显了自己的专业和良好的销售与服务态度。

  二、自问自答型

  善于提问,不仅可以有效收集客户资料,而且也会让自己在营销过程中进退自如。但很多时候,提问并不需要客户作出回答,而是以自问自答的方式引导客户完成观念的沟通,并作出购买的决定。引案例如下:

  在人生的旅途中,人可能会遭遇三种不幸的事故:

  1.失业;

  2.残疾;

  3.死亡。

  (第一问)依您的看法,请问那一项是最严重、最可怕的呢?

  (自答)当然是残疾!残疾之后,收入将下跌至零,但支出,则不断的增加……我们的生活方式将彻底的改变,我需要医疗照顾,依赖他人的经济支援,我不再是家庭成员的资产,而是家庭成员的负担。

  (第二问)既然残疾是最严重和最可怕的,那么您有没有为这最不幸的事件做足最好的准备?

  (此问无需回答)

  笔者有一个好建议,供您参考。

  当一个人残疾之后,他只能依赖四种经济来源:

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