——从汇丰人寿营销员群体维权事件说开去

　　3月20日，创立4年的汇丰人寿突然宣布关闭个人营销渠道，稍后即向代理制销售人员下发了终止《保险营销员代理合同》的通知，瞬间在沪上掀起国内最大规模的保险营销员向政府、监管、公会、企业发起集体维权的轩然大波。

　　笔者了解到，汇丰人寿营销员是在消息被严密封锁的情况下被公司单方面终止了代理合同，他们不仅得不到任何赔偿，而且将因此造成经济损失及客户资源的流失。

　　汇丰人寿营销员队伍相比其他寿险公司可以说很少，目前在册保险营销员仅161人。但事件的持续发酵，再次引发业内和各界对保险营销员生存状态与营销员制度改革的热议。因为时至今日，中国300多万保险营销员的法律身份依然模糊不清，导致其社会地位和社会价值无法得到认同。

　　毋庸讳言，保险营销员队伍（代理人）良莠不齐，确有少数营销员素质低下，发生了销售误导、急功近利、形象不佳、客户投诉等问题，但这并非整个营销队伍的主流。应该说，保险营销员队伍整体是好的，一代一代营销员曾为助推中国保险业的快速发展、中国的改革开放和社会进步做出了不可磨灭的历史贡献。

　　在整个社会和广大民众对保险还毫无概念、政府相关职能部门也缺乏有效宣传手段的情况下，保险营销员将保险理念带进中国的千家万户，用营销文化催生中国的销售革命，为百姓家庭送去商业保险保障。据初步统计，现在拥有商业保险的中国普通百姓家庭，90%以上都是通过个人营销渠道获得的保险保障。然而，保险营销员没有得到应有的理解与尊敬，营销职业缺乏相应的社会地位，新闻舆论对保险营销责罚甚多，保险企业对营销员定位不当，行业和社会对保险营销员出现的问题往往反应过激，甚或格外苛责。

　　中央财经大学保险学院院长郝演苏在其微博上称：“行业出台许多约束代理人的制度，鲜见保护代理人的措施。改革营销体制或公司业务渠道调整，不能忽视对于代理人权益的保护。损害保险代理人权益，也会对于客户利益和行业形象造成影响。改革与调整中兼顾各方利益是大智慧。”

　　时下，保险营销员实际上已经成为需要呵护的弱势群体，相当一部分营销员的生存状况甚至比一般农民工都差，与金融行业从业者特征相去甚远。

　　一些险企曾尝试组建“精英”、“白板”队伍，以提高营销员队伍素质，服务中高端客户市场。如汇丰人寿营销员中“20%-30%是海归，研究生学历占到了40%”。对外发布消息时，汇丰人寿宣称其关闭个险渠道的主因是“集团调整核心业务，主做银保业务”。一位资深保险人士认为，“个险渠道是为寿险公司创造利润和内涵价值的渠道，汇丰人寿这一决定应是不得已的痛苦抉择，其无外乎两方面原因：一是其高学历营销队伍和高端客户市场缺乏匹配的平台支撑；二是其建设高素质营销队伍的投入与产出可能发生了严重的失衡。”汇丰人寿披露的相关信息证实了上述人士的这一分析。汇丰人寿官网显示，其在个险渠道推行员工制与代理制双轨并存的“中国先锋计划”，期望高成本投入的员工制和高激励优势的代理制共同推动其个险渠道发展。然而事与愿违，根据汇丰人寿披露的信息，2012年其个险人均规模保费不足10万元，件均保费仅0.2万元，可见汇丰的营销员依然是在低端市场、用传统的个险营销模式进行经营，并且产能低下。汇丰人寿一位学金融的海归营销员反映，公司产品太过单一，而且产品、服务和运营支持很难适应和满足客户的需求，其实很多时候自己是牵强地在推销，事后常常感到有负客户的信赖。她告诉笔者，她收到了公司终止代理合同的通知后，虽有抱怨和不满，但因一直看好拥有丰富产品的独立第三方专业保险中介平台，这次公司单方面解约，反倒让自己可以没有任何悬念和顾虑地做出新的选择。