2009年8月，在平安总部的支持下，平安人寿四川分公司推出中国平安《客户服务》报四川专版。公司要求业务员每月定期将报纸送到平安老客户手中，并在送报过程中，了解客户的需求，解决客户的疑问，传递平安公司的服务资讯，为客户提供专业的保险及相关金融理财服务。同时，营业部对服务活动量进行追踪管理。最终实现客户满意、营销人员产能提升、营业部管理得到加强的多赢局面。小小的报纸，集合客户服务、计划管理、活动管理、主顾开拓四大功能，为四川平安客户带去了持续的服务和问候，在四川保险行业引起广泛关注。

　　这张看似不起眼的报纸，在分公司总经理林凯眼里，是个“宝贝”。在调任四川之前，已经跟随他在其它机构试用两年。现在，他要用这两年的经验，借助这张报纸，在川中扬起服务的旗幡。长期埋首寿险营销一线的他清楚知道：创新寿险营销模式，精耕服务，刻不容缓。

　　保险消费不同于其他消费，是一种理念消费，一种需要经过漫长时间考验的消费。在保险行业摸爬滚打了20多年的林凯，对保险的“服务”有着深刻的认识。他说，随着国内寿险市场竞争主体增多，保险产品同质化日益严重。如今的保险营销已不再是价格之战、产品之战，而是服务之战。优质的服务不仅是公司在客户心中树立良好口碑的有效保证，也是保险销售乃至经营成败的关键所在。

　　林凯认为，保险业美誉度长期不高，关键的问题不是出在理赔上，而是整体售后服务没做好。“在现实中，我们有太多的营销员重视开拓新客户而忽视老客户的维护。开始接触新客户时百般殷勤，一旦签单便把客户抛到脑后，客户便会有种上当受骗的感觉。要想再做周围人的保险，难上加难！”所以，林凯调任四川分公司后的第一件事不是抓销售，而是全力以赴抓售后服务。

　　“就拿平安人寿四川分公司来说，我们有180万的客户量，却只有100多人的专职客户服务人员，怎样才能为客户提供更好的服务？”在接受采访时，林凯将问题抛给了笔者：“对于营销员来说，又该怎样实现存量客户服务与新客户开发的有机统一？”林凯给出了答案——服务式营销。林凯要求：变无形的保险产品责任，为有形的贴心服务。以《客户服务》报为载体，定期为老客户送上面对面、一对一的专业服务，持续提升老客户对平安服务的满意度和忠诚度，并借此打开新客户的心扉。他反复强调：服务是销售的延续，也是新一轮销售的开始。“客户心目中最好的保险公司，就是售后服务好的公司；最好的营销员，就是服务好、够专业的营销员，别无其他。”