多渠道拓展营销员经营途径，在增员难的背景下着力提升代理人产能。其中以平安寿险的举措最为引人注目。
注重开发交叉销售
据记者了解，中国平安实行了较为完善的代理人管理体系。在综合金融策略下，代理人通过交叉销售，可获得销售其他业务线产品的收入，从而有效增加总收入，提升代理人留存率。
目前，平安寿险代理人主要从事的交叉销售业务包括产险、银行信用卡客户开发等业务。经营区域逐渐从上海、深圳等一线城市推广到重庆等二线城市。平安寿险某资深代理人也向记者表示，目前她除了从事寿险销售外，还从事平安集团贷款、信用卡和信托等销售业务。“这能帮助代理人拓展经营渠道，为客户提供多样化产品。”她表示。
交叉销售模式下，代理人人均产能提升较为明显。数据显示，2010年，中国平安代理人每月人均首年规模保费达7922元，远高于中国太保的2863元。而今年上半年，中国平安代理人每月人均首年规模保费达10477元，远高于中国人寿的5752元和中国太保的3773元。
而另一寿险巨头中国人寿，在重视增员的同时，今年上半年清理了部分产能不达标的寿险营销员，间接提升了人均产能。此外，友邦保险今年推出了“营销员2.0”计划，通过对营销员制度的诊断和重新定位，构建出一个充满活力的保险销售新体系。
寿险代理人留存率低
事实上，寿险代理人制度引入中国至今一直备受考验，近5年来人员净流出较为严重。在海通证券高级分析师董乐看来，这与寿险代理人滞后的收入增长不无关系。据统计，2006年，寿险代理人年佣金收入为17953元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为17966元、16406元、17736元和15206元，寿险代理人佣金收入在上述行业中排名第二。至2010年，寿险代理人年佣金收入为16376元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为30700元、28127元、33520元和23812元，寿险代理人佣金收入在上述行业中不仅排名垫底，甚至出现下滑的情况。“收入不具竞争力使得代理人行业吸引力减弱，代理人增员速度放缓则导致保费收入增长困难。”董乐表示。
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