在界定黄金客户时，该公司采用了计算客户时间价值的方法来衡量每个客户的重要性。客户价值较高，处于前15%的客户群被视为黄金级别客户。该公司对这些黄金客户进行了电话访问，并通过建立VIP俱乐部网站，以Email、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通，增强了客户的忠诚度，稳定了黄金客户。对于新客户，该公司将其分为两类：一类是从未买过车险的客户；另一类是其他竞争对手流失的客户。对从未买过车险的客户，该公司以近期内购买汽车的人群为主要目标，抓住他们对汽车的关注，大力宣传，收效显著。

为了有效管理代理人，该公司还设立了“代理人俱乐部”。网站开通后，该公司分配给每个保险代理人一个专用的用户名及密码，并对代理人进行了分期分批的培训，将代理人参与俱乐部的活动与业绩评估紧密结合，不但有效地激励了代理人的积极性，而且解决了对代理人管理困难的问题。

该公司负责人告诉记者，在短短一年的时间里，数据库营销战略推动了公司的整体发展，使汽车保险业务市场份额翻了一倍还多，成为了业内增长最快的佼佼者。

“深入挖掘数据库资源，抓住核心目标人群是我们首先要做到的。”中国人寿杭州分公司柳淑芬说。她认为：“有些企业数据库营销不一定成功，究其失败的重要原因就是没有充分挖掘数据库资源。其实，在企业的客户群中，有些客户群是很有价值的，也有些客户价值不明显的。为最高端10%的高价值客户群提供更好的服务，提高他们的忠诚度，确保这些客户能够长期地保留下来，才是企业成功的根本所在。”

记者就此采访了中国人民大学经济法学院相关学者，他建议，公司在实施数据库营销时，首先要牢牢抓住黄金客户，通过重点沟通，稳定高价值客户群，为公司业绩打下坚实的基础。此外，可以根据不同的目标群体，进行“一对一”的信息沟通。“一对一”的信息沟通是数据库营销取得成功的重要保证。对于黄金客户，操作时需要事先电话沟通，然后建立VIP俱乐部，增强客户的忠诚度。

新媒体搭建营销新平台

目前，手机营销被看作是一座未经开掘的金矿。业内人士表示，手机营销是未来的一个趋势，运用手机营销可以让企业实现随时随地随身的精准营销、互动营销和忠诚营销。

微博营销催热营销市场。今年4月，记者曾经写过关于使用微博营销的稿件，文章一出，得到了广大读者的高度赞赏。微博作为当下最火、传播速度最快的网络平台，成为了时下个人及企业关注的重点。

在微博营销专家杜子建看来，微博营销这种新媒体可以为营销事业搭建一个新的平台。他说，网络语言适应潮流，有一种幽默和戏谑感，可以很快被人们所接受，“网络语言首先是一种对文字的变革，接下来会对文化的变革产生影响，代表着语言回到民间。”网络语言也有其快速消费的特性，去年还流行的“给力”“浮云”“神马”如今已经被透支使用，而今年流行的体例包括“丹丹体”“私奔体”“咆哮体”等等。它们被运用到各种体例的传播之中，不少商场、企业也以此为载体，进行各种复制性写作。对此杜子建认为，落地宣传尽量不要用网络语言，这会形成网络语言的暴力游戏。“地面语言与网络语言有天然的冲突，所面对的族群有所不同，同时，对一些高端品牌来说，使用网络语言与其气质相冲突，不能为了赶潮流而肆意使用，最重要的是，推广需要独特创意，网络语言虽然幽默，但是互相模仿使用，并不能带来理想的效果。”

作为近年来被热炒的概念，手机报和手机电视成为百姓瞩目的焦点，同时，手机报和手机电视业务也正在如火如荼地展开。手机营销也在不知不觉中展开，它是以手机工具为视听终端、上网为平台的个性化信息传播为媒介，以大众为传播目标、定向为传播效果、互动为传播应用的大众传播媒介的营销模式。

目前，手机营销被看作是一座未经开掘的金矿。2009年，手机的用途和作用已经扩大到了支付、宣传、视听终端等领域。业内人士表示，手机营销是未来的一个趋势，在中国拥有庞大的手机用户群体，手机成了人们生活中的一个必备工具，并且运用手机营销可以让企业实现随时随地随身的精准营销、互动营销和忠诚营销。

对于手机营销这一新兴展业模式，记者采访了保险公司的一些营销伙伴，他们普遍认为，目前还没有真正落实用手机去做营销，而是经常会用手机为客户做服务，这也是潜在的营销。专家提醒，手机营销在不同的行业，应用也有显著差异，对于某些更具有移动特征的行业，例如旅游、酒店和机票预定等，用户对手机访问的需求会更加重要。对于保险行业，新的竞争力观点是，可以不必建设专用的WAP网站，但企业官方网站需要设计适应手机浏览的模式，至少保证部分重要信息可通过手机浏览。

据美国一家交互及Email营销机构eROI的一项调查数据显示，31.6%的美国营销人员认为手机营销体验对顾客很重要，24.6%的被调查者表示还正在评估之中，而不能确定或者认为不重要的分别占29.0%和14.8%。eROI的调查发现，只有23%的营销人员反映已经建设了适应手机浏览的网站，而这些手机网站中，只有32%的内容与企业的网站内容同步，而另外68%的手机网站则仅提供部分重要信息。

重视高端客户的“家式营销”

营销员为客户制作保险规划时，要保证客户全部家庭成员都能拥有足够的保障。为高端客户营造一种“家”的感觉，让他们能在这里感受到温馨的服务。

我们常说的高端客户，主要包括各类企业主、公司中高层管理人员、体育演艺界明星大腕、知名教师、法律金融审计等领域的专业人士，处于社会财富金字塔中间偏上的部份。与一般人群的保险规划相比，高端客户保险规划的保额、保费往往比较高，并且在满足保障需求后，更多地利用了保险的其他功能，如储蓄、投资等。保险作为一种理财工具，其核心功能是风险的转移，这也是其他理财工具没有的。因此，营销员为客户制作保险规划时，要保证客户全部家庭成员都能拥有足够的保障。