在客户的调查中，客户拒绝保险的原因也大都是因为不实告知的销售方法、夸大保单收益的宣传和保险的不良社会口碑而拒绝购买保险，但其实他们对保险并不了解，内心中其实渴望正确的购买自己需要的保险产品。保监会曾多次大力治理销售误导问题，每年都有大量的机构和个人被处罚，那为什么这些问题一直都存在呢？这就要从体制上谈起。

　　代理人渠道：谁的代理

　　保险代理人渠道一直是中国保险业发展的主力军，这么多年保险价值的宣讲、理念的传播、产品的销售，保险代理人渠道功不可没。现在大多数险企还在维持保险代理人的人海战术，全国号称300万营销大军，但是每年的流失率相当惊人。一方面是保险作为无形、非及时使用的金融商品销售难度很高，一方面也由于行业口碑不佳造成销售和增员困难。当前的保险代理人制度，每个代理人经过培训考试取得保险代理人资格证书后，只能和一家保险公司签约，只能销售一家保险公司的产品，并且基本无底薪，完全靠销售保险产品获取佣金收入而生存。

　　在这样的体制下，保险代理人很难站在客户的角度上替客户合理规划保险计划。保险代理人要想获得收入，必须想方设法说自家公司好、自己的产品好，把产品卖出去，让客户尽量多的交纳保费，这样才能获得更好的收入。现实中，保险代理人拜访5位甚至10位以上的客户才有机会签约一单，这一单保费高才会忙的有效率。如此一来，代理人很难站在客户角度上帮助客户合理规划，因为如果替客户规划，应该是让客户花最少的钱，在最可靠的公司、买最合适的产品，这样的操作不仅超出了保险代理人的代理范畴，同时也和保险代理人自身的利益相悖。

　　在这样的体制下，销售误导也就不足为怪。看看时下大部分代理人的销售产品的方式，其一是主推公司主打的产品，而非客户需求的产品，即便是客户有需求的一些产品，也往公司主打产品上靠，因为这些主打产品可能有竞赛或奖励；其二是以理财类型产品为主打，年初还有不少高现价产品用于吸引客户购买；其三是用保单收益吸引客户购买，把假设的收益说成是可靠的收益。这样的销售过程中，往往就出现了许多销售误导，客户并没有真正理解保险产品的价值所在，而是对保险产品的收益有过高的期许，将来一旦收益不高，就会引起纠纷；或者客户并没有了解保险的具体保障内容和责任免除，一旦遇到理赔就容易产生投诉和纠纷。

　　银保渠道：五分钟销售

　　近年，银监会和保监会都多次发文禁止保险公司销售人员进入银行网点驻点销售，今年2月，保监会和银监会又联合发文《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》。这都源于“存款变保单”这样的投诉多年不绝。保险公司和在银行渠道销售保险产品，无非是看中银行渠道庞大的客户群，还有银行的信誉度。

　　但是保险产品和银行产品有本质的不同：在资金型业务上，银行的产品具有更好的流动性，而保险产品的流动性相对受限或不足；在理财型业务上，银行代销的理财产品大都周期较短，而保险产品大都周期较长；在储户心态上，去银行办理业务的大都是冲着收益去的，而保险产品重要的并非收益，而是对于风险的规避安排、人身风险保障和中长期的资金安排；从业务办理时间上，银行业务相对简单，一般业务五分钟内都能办完，而保险产品相对复杂，从理念贯通到产品介绍清楚，五分钟内往往无法完成。

　　但是银行的柜员是没有那么多的时间来向一个冲着资金收益来的客户解读保险产品的，必须在五分钟甚至更短的时间内搞定客户，这样就只能顺着客户的思路介绍保险产品的收益，解读产品的价值，这样的五分钟销售是很难避免销售误导的。