误区二:因追求回报而混淆自身真实消费动机

　　经营着一家企业的郭兵在2010年为女儿投保了12年期、年交保费10万元的国寿美满一生年金保险(分红型)。在财富传承的问题上,郭兵考虑得更多的是风险和保障:“不管是让她接手企业还是分给她财产,都包含着不可预知的风险,引导不当的话还可能害了孩子的一生。而为她投保,买的是未来可以预见的保障。”

　　因为对自己所投保的险种功能有明确的认识,这两年,受资本市场波动的影响,保险的红利收益不很理想时,郭兵也从未想过退保。“我买保险看中的是安全和保障,而不是短期的红利收益。”

　　但并不是所有的保险消费者都有着郭兵这样清楚的认识,特别是对于分红保险,很多人要的是“分红”,而不是“保险”。各种因素所促成的错误消费观念,使得他们在红利高的年份冲动投保,在红利低的年份盲目退保,造成了自身的损失。

　　红利只是分红保险的附加利益。所以,消费者在购买分红保险前先要搞清自己的投保目的,明确自身真实的消费动机。首先你是不是真的需要这份分红保险?你确定自己不是在追求保单回报和增值吗?其次,分红保险是保险,不是投资,分红是不确定的,最少的年份可能为零,如果将来出现这种情况,你现在还愿意投保吗?其三,你投保用的钱是闲钱吗?可以坚持至少3到5年,甚至更长时间不使用吗?只有在清楚了投保需求后,购买的保险才可能真正起到风险保障的作用。

　　除了消费者要清楚投保动机外,降低销售误导也是一个更为重要的问题。有专家指出,在销售过程中,一些不成熟的营销员往往将分红作为重要卖点,没有认真帮助客户分析其保险需求并推荐合适的产品,对消费者的购买心理形成误导,比如没有讲清保单分红部分可能出现的最坏情形,销售演示时强调了可能出现的高收益情况等。

　　应该说,无论是消费者表现出的投保冲动,还是营销员出现的销售误导,虽说不能各打五十大板,但的确反映出整个保险市场发展不成熟的一面,需要买卖双方共同努力加以修正。