拓荒路上荆棘多

专家分析，近期选择推出投资连结类保险产品的公司主要是一些公司规模不大、销售城市并不多的中小型中外合资寿险公司，但是自身及其外资母公司却在保险资金投资方面有着丰富的经验，这就决定了这些中小型保险公司不太可能通过申请独立席位来进行资金操作，因此，投资连结类保险产品成为了最好的途径。

信诚人寿是专家所指的这类公司中颇具代表性的一家公司，信诚人寿对自己销售投连险的理由是：信诚人寿所推的投连险在中国市场是具有前瞻性的优秀产品，公司有信心在三五年后凭此险种在市场上站稳脚跟，并且也会因此而赢得未来的市场。因此，公司现阶段也甘当拓荒者。

信诚人寿的信心不无根据，该公司的外资股东英国保诚保险公司投连险的业务量占总量的比例达到了80％，保诚保险在投连险的国际市场上地位也是举足轻重。因此，信诚人寿在中国起步时就将投连险定为主攻方向，有消息说，当初信诚人寿进北京时，甚至将投连险定成惟一经营的险种。

但中国的投连险发展遭遇了种种寒流挫折，信诚人寿的经营也未能幸免。不仅现实中该公司在北京市场上并没有仅仅是销售投连险，就连投连险的业务量也只占公司业务的20％。据信诚人寿内部人士透露，投连险业务量占比不高，除了外部市场环境以外，公司严格控制营销员销售这一险种的佣金提成以及对于这一险种销售资格的严格考核，都使得营销员对投连险的销售缺乏热情。虽自信产品领先优秀，但是有平安公司的前车之鉴，有证券市场的长期阴霾，有不少媒体的旁敲侧击，目前公司对此也没有更好的解决办法。

信诚人寿的相关人士说，他们深知，投资连结险作为一种高端的寿险产品，它的发展需要高端的营销人员，目前公司在销售投连险时非常注重对销售渠道的建设，特别是对代理人环节进行了很严格的培训。除了要求销售人员通过公司的各种保险、证券等知识的考核外，销售投连险时都必须持有公司统一设计的保障计划书，在这份保障计划书中，还特别有一页投保提示，将险种的风险书面明示投保人。公司还细化了各种服务，投连险售前，公司会要求做详细的客户经济状况调查，并作有针对性的客户规划；对于售后服务，则要求营销员能够做到及时回访和理财指导。

信诚人寿指出，发展至今的投连险产品已非常复杂，这就要求直接面向客户提供服务的保险销售人员也必须达到相当的专业理财水平，他们不仅要向客户清楚地解释产品，而且还要有能力帮助客户做出适当的选择。这些人员应该能综合运用风险管理、证券和房地产投资，以及税收和金融等各方面专业的理财知识，持续不断地为客户做好服务。公司也需要为其建立终身学习的制度，以便使他们随时充实专业知识，真正做到以客户利益为导向，为客户提供终身的优质服务。

对于不能回避的证券市场环境，信诚人寿表示，投连险中涉及的投资是长期投资，他们有耐心等待市场回暖。