保险业中的销售误导问题，由于其受众广泛、形式多样、原因复杂，如果不加以合理有效解决，长期下去必将削弱保险业诚信经营的基础，损害被保险人的合法权益，影响保险业的社会形象，最终制约行业健康可持续发展。而寿险电销由于本身具备的诸多有利特性，对防范和减少销售误导有着其他渠道无法比拟的优势，因此规范发展的寿险电话营销业务（以下简称电销）将有助于减少销售误导。

　　寿险销售误导的

　　主要表现形式和原因

　　主要表现形式：一是夸大宣传。保险销售人员在向社会公众或特定个体宣传保险产品时，故意夸大宣传，让消费者产生错误认识、盲目投保。二是片面介绍。保险销售人员不完整、不准确地介绍保险产品，尤其对于分红、投连等新型寿险产品，使消费者无法全面如实了解风险及收益、费用等关键信息。三是概念混淆。保险销售人员混淆保险与其他金融产品的概念，为吸引客户而蒙蔽视听，将保险产品混淆为“理财产品”、“存款”、“基金”等。四是不当销售。保险销售人员忽视新型寿险产品精算复杂、风险不定的特点，向老人、农民等不适宜人群进行销售。五是代签名。保险销售人员未经投保人或被保险人同意，擅自代签名或教唆投保人代替被保险人签名。

　　寿险销售误导的主要成因：在保险公司方面：一是经营导向偏差所至；二是内部管控难以到位；三是佣金机制不合理。在销售人员方面：一是进入门槛低、基础素质不高；二是缺乏法律意识、诚信观念淡薄；三是收入水平低下、多存侥幸心理。在保险消费者方面：一是认识能力不足；二是防范意识不强；三是缺乏理性消费心态。

　　规范开展寿险电销

　　有助于减少销售误导

　　（一）较高的人员素质有助于减少销售误导

　　寿险电销属于电话行销商品行为的一种，要求销售人员必须具备一定的专业知识、较强的学习能力和良好的沟通技能，这些素质条件对销售人员的入门门槛提出了较高的要求，因此电销人员的招聘条件一般都规定为：大专以上、年轻、思路清晰、口齿灵利、具有保险代理从业资格。

　　（二）科学系统的人员培训有助于减少销售误导

　　保监发〔2008〕38号《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》中要求，“保险公司应统一对电话销售人员进行岗前和岗中的培训教育，培训内容应包括保险法律法规、保险产品知识、电话销售技能、职业道德等。”

　　（三）合理的薪酬体系有助于减少销售误导

　　寿险销售人员一般的薪酬形式都是无底薪制，但电销人员大多采用底薪加业绩提成奖的形式。这种薪酬结构中，底薪为电销人员提供了一定的生活保障，使销售人员不至因当月无业绩、收入为零而衣食无着；业绩提成奖则体现了多劳多得，是直接与业绩挂钩的佣金表现。