追求高收益的心理被利用

　　存单保单为何能屡屡“随心变”？业内人士认为，这既有消费者认知能力上的差异，也存在保险行业内不规范的因素。

　　复旦大学保险系主任徐文虎教授表示，一般“存款变保单”主要发生在银保渠道，因为消费者对银行的盲目信任。此外，老年人的风险识别能力也往往较弱。

　　“消费者总是希望自己的财产能够不断增值，在诱惑面前往往容易忽略高风险。”一位保险业内人士则认为，消费者听到虚高的收益率就冲动的心理往往被销售人员所利用。

　　不过，保险业务人员素质不高也是误导长期存在的主要原因之一。业内人士指出，保险公司的业务员在销售过程片面夸大产品的收益率，并承诺保证本金，却未提示风险，特别是退保风险。

　　例如，某款包括固定收益＋分红收益的保险产品被吹得天花乱坠，但仔细看保单明细才发现，高收益率的保险产品其实都是存续5年或10年的总收益率，所谓的收益主要是分红，但是在如今这样的市场形势下，很难保证到期后能否取得产品承诺的收益，风险要远高于普通理财产品。此外，在银行和保险公司的合作中，银行尤其是大银行处于强势地位，导致保险公司成本抬升。

　　“其实羊毛出在羊身上，产品销售只有到了一定的规模，中间的费用成本才能打平，那就不排除少数管理不严格的保险公司个别销售人员进行销售误导。”一位监管人士表示。

　　弄明白自己需要保障还是投资

　　业内人士提醒消费者在储蓄过程中要“坚定立场”“擦亮双眼”，防止被忽悠。降低误导销售除了要加强消费者教育之外，还要加强对保险公司从业人员的监管和保险行业的自律。

　　上海市保险同业公会副秘书长顾孝乐表示，保险公司在产品设计上应该回归保险的本源，更多强调保险的保障功能，而不是投资功能。老百姓在理财时也应关注自己到底需要的是保障还是投资。

　　徐文虎认为，保险行业还应提升保险代理人的专业素质和个人的职业道德，降低销售误导的动因是减少销售误导的一个关键因素。从消费者个人来说，应擦亮双眼，提高识别能力，而在遭到误导时也要注意保留证据维护自身权益。

　　一位监管人士表示，对于消费者的投诉，监管部门一般会第一时间向双方取证，而刻意的销售误导往往难以取证，因此消费者自身应注意留存证据。

　　针对治理寿险“销售误导”，保监部门已采取措施围堵行业“害群之马”。除了要求行业加强寿险窗口服务的规范性和标准化、建立消费者风险承受能力测试制度、对保险营销员分级分类考试培训外，还建立销售误导责任追究机制，实行新型寿险产品的销售犹豫期以及电话回访制度，及时纠错销售瑕疵。