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2012年 寿险业逆境寻突围
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[导读]:2011年我国寿险市场经受了多重压力和内外冲击,保费大幅下滑,投资收益率大幅缩水,偿付能力逼近红线。那么,我们应该怎么解决这样的问题呢?

  探求解决之道

  当前,寿险的调整、转型与销售误导的综合治理等已被监管层确定为重中之重。参与此次论坛的专业人士对此提出了更为详尽的建议。

  中国保险行业协会副秘书长单鹏在论坛上代表金坚强会长做致辞时介绍称,单就寿险营销领域而言,中国保险行业协会近期正在围绕三个角度去思考和关注,其中包括如何加强寿险销售渠道的改革;注重保险专业中介机构和新兴渠道的创新;以治理销售误导为重点,宣传重塑保险行业形象等。

  他指出,在银邮渠道方面,由于产品同质化比较严重,再加上整个宏观环境资金流动性的收紧,包括销售误导问题、监管政策一系列的变化等种种不利因素,使得近年来出现了很多问题,引发社会关注,包括“3·15”的关注对行业和渠道也产生了一定影响,使开展银代业务受到了制约,因此,如何在新的形势下重新定位银保合作关系,创新合作模式,理顺业务流程,加大产品供给、规范销售行为,需要高度重视,协会也将继续密切关注银保渠道的发展变化,力争在治理、协调、标准等各方面发挥作用。

  中荷人寿市场总监白仕德便指出:“中国目前保险市场当中银保渠道占比越来越高,但是现在发现有很多银行同时跟多家保险公司合作,致使银行柜员培训时间非常有限,不能充分了解所有保险公司的产品,进而在销售时出现困难。我是一个优选合作伙伴的拥护者,因为,这不仅能够帮助我们提高银行柜员销售能力,同时也可以提升银行和保险公司之间的销售效率,提升客户购买体验。”

  此外,在营销员渠道方面,作为寿险的主要销售渠道,经历了20多年的发展和演变后,目前也面临着发展瓶颈,亟待进行体制性改革。近年来,保监会发布了多个文件和管理办法,进一步提高营销员准入门槛,且目前正在积极研究销售人员的分级分类管理制度。

  “电销和网销作为近年来迅速兴起的渠道,正在受到越来越多公司的重视。目前很多寿险公司都已建立了自己的销售网络,取得了不错的业绩,接下来如何避免简单粗放的业务发展模式,通过产品创新、业务开发、流程设计、呼叫中心的管理等多种手段提高电销运作效率,树立自身形象,都值得公司和行业共同关注。同时要注意在快速发展过程中如何解决个人信息保护、电销扰民等日益突出的问题。”单鹏说。

  邹明红认为,寿险销售要走上可持续发展之路,必须要对销售人员有更高的要求,不论这种销售人员是代理人,还是银行网点的销售人员,还是网络保险的销售人员,他们必须做到专业化发展和职业化发展。只有形成了良好的约束和监督机制,寿险销售才能成为一种高尚的职业,才能得到社会更多的认同,得到社会更多的尊重,从而吸引更多的有志之士来加盟这个行业,促进寿险销售的发展。

  他同时也提出,在整个寿险中,产品开发的转型也很关键。“一款好的产品,能降低销售难度,当然也就降低了销售误导的可能性。过往我们在产品开发过程中,对目标市场的定位都不是很清晰,所以产品的针对性就不是很强,或者大家都把目光定位到大众市场,导致市场上的寿险产品高度同质化,这也是寿险销售误导的根源。”

  在白仕德看来:客户需要真正地了解他们购买的产品是什么,但是现在,这一点在行业当中存在着问题,客户往往不知道他们真正需要什么产品,或者错误地购买了他们并不需要的产品。“现在所有的销售渠道其实都具有竞争性优势,但也是互为补充的。中国很多消费者是把保险产品作为投资性、同时兼具微乎其微的保障性产品来购买,忽略了保障性。作为保险公司,我们有责任告诉消费者什么是对他们有帮助的。因此,现在我们需要回归保险产品的本质即保障功能,未来市场当中我们将可以看到越来越多能够提供全面保障的产品出现,同时相信,客户对于保险认知也会进一步加强。”

  不过,对于监管层力主的且行业普遍认同的调结构、转方式、回归保障等战略转变,李良温有着不同角度的看法。比如他认为,应尽快放开寿险产品的预定利率,从而使消费者能享受到更多的保障利益,这才是真正的不误导消费。

  在吸引人才方面,中国平安保险营销专家武秀萍建议,保险行业应多吸收一些大学毕业生、博士生、硕士生、财经专业的、保险专业的以及金融专业的人才,建议多给这些年轻人一些空间和时间,因为他们在这个行业当中可贡献的程度、深度以及力度将会很大。

  消费者权益保护成突破口

  此次论坛的召开,恰逢“国际消费者权益日”,如何维护保险消费者的权益成为与会者谈论最多的话题,更被视为帮助中国寿险业走出困境的突破口。

  “我建议保险公司、中介公司将自己营销队伍的诚信建设放在第一位。以我的从业及管理经验来看,如果诚信建设做不好,后面很多问题会很复杂,且投入成本将更大。”林卫国说。

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