今年1至7月，沪上个险渠道实现保费收入107亿元，同比下降11.6%。在营销员整体负增长的背景下，电销网销新渠道的发力，弥补了个险负增长的尴尬――个险新单保费收入32.5亿元，同比微增2.8%，其中电销网销渠道实现新单保费5.9亿元，占比接近20%。

　　电销：合资寿险渐失优势

　　1至7月，沪上电销渠道实现新单保费3.6亿元。合资寿险公司成为寿险电销的先行者，最先扛起电销大旗的是招商信诺人寿、大都会人寿、海康人寿，依靠和银行信用卡中心的合作，有针对性地甄选客户，再进行相应险种的推荐，合资寿险对电销渠道相当倚重。业绩出挑的时候，合资寿险单月电销保费收入突破3000万元。

　　在沪上17家开拓电销的寿险公司中，合资寿险的数量达到9家，其市场份额达到58%。其中，招商信诺人寿和大都会人寿以22.7%和22.5%的电销市场份额领跑沪上。中资寿险中，电销保费收入居前的是太平人寿和平安人寿，市场份额分别为19.2%和17%。

　　从去年下半年开始，友邦保险、海尔人寿、交银康联人寿、中德安联人寿等合资公司也加大了对电销渠道的投入。

　　“合资寿险公司在新兴渠道方面可以集中资源快速进入，有效降低保单的获取成本，使销售更具针对性。而且保监会也鼓励合资寿险开拓电销、网销渠道以减轻对银保渠道的依赖。”本刊顾问、复旦大学保险系教授徐文虎指出。

　　不过，虽然合资寿险公司具有先发优势，但其与中资寿险公司在电销领域的市场份额差距正在逐步缩小。销售坐席人力的滑坡是导致合资寿险电销优势难以持续的重要原因之一。数据显示，2009年，大都会人寿电销销售人力1068人、友邦保险503人、海尔人寿499人；而同期平安人寿电销销售人力2951人、阳光人寿835人、太平人寿737人，差距尚不十分明显。但到了今年上半年，3家合资寿险销售人力合计锐减31%，3家中资寿险销售人力合计增长50%以上。

　　据了解，合资寿险电销的销售人力普遍采取外包模式，一方面导致件均保单获取成本提高，另一方面较难避免较高的人力脱落率。对此，本刊顾问、中央财经大学保险学院院长郝演苏指出，电销渠道的经营现状再一次印证合资寿险业务发展的后劲不足，合资寿险看重的新模式新领域一旦被中资寿险看懂悟透，凭借强大的网点和人力优势，在市场份额上超越合资寿险将是相当轻松的。