“新人培育”比“洗人头”更给力

　　“得人者得天下。”这是一句保险行业的流行语。因为保险没有具实产品，只有保单和业务员，保单还是要靠人来进行销售。归根结底，做保险就是做“人心工程”。

　　关于“洗人头”，保险人对此是又爱又恨。爱之深，马上可以出单；恨之切，出单后又只能走人。增员者急功近利，将素质不高的人增进来做业务。由于缺乏专业知识和销售历练，这帮人将身边亲属朋友做了一圈“人情单”后，只能等待被清退或跳槽去另家赚取聘才……这种低水平的销售模式是保险业中很多公司一直无法发展的顽疾。

　　保险公司如何应对这种粗放型大进大出的模式？从制度上遏制还是从承保上筛选？种种方法用尽，结果却始终不尽如人意。

　　合众人寿在成立之初的三年中也深受其扰。

　　合众“新人培育计划”随之开始在机构试点，“重点还是在培训新人上下功夫。”

　　“新人培育计划”即是通过特殊的补贴和培训招聘一批高素质、高品质、高绩效的销售队伍，通过制式化的专业培训，培养出与传统销售队伍气质、水平、知识层次截然不同的一批高素质的金融销售人才。通过这些高素质代理人来树立行业专业形象，提供友善便捷的服务，保证长久不断地持续关怀。

　　虽然起步比较艰难，“但这是个长久的技术活，一年看不出什么，二年、三年，他的效应就展现出来了。对于公司的发展、百年老店的愿景，我们要耐得住寂寞。”合众相关高层表示。

　　像这种“新人培育计划”未必会成为行业主流，毕竟销售创新取决于理念、招聘、执行力、培训、培养环境等多个方面，但合众人寿立足于“刮骨疗毒”的勇气和决心，充分展示其“与客户分享、与社会分享”理念，为行业带来一种可持续、高素质的成长模式。

　　近日，记者得到来自合众人寿的消息，“新人培育”计划在该公司几个机构已经取得了初步的成功，市场、客户和销售队伍反响都很热烈，也让人看到了改变行业形象，提升保险服务水平的曙光。

　　未来政策的空间或更给力

　　这一年多来，中国保监会接连出台了大量给力的政策：2010年9月，保监会出台《保险资金投资股权暂行办法》和《保险资金投资不动产暂行办法》。

　　新政进一步扩大了保险资产配置的弹性和空间，有利于改善保险资产负债匹配状况，促进保险资金投资收益增长；投资不动产新政有利于保险公司改善盈利模式，增加盈利空间，也为保险公司迅速做大总资产提供了有利条件；新政同时有利于增加保险客户的保单回报，增强保险产品的吸引力，促进保费收入快速增。

　　政策实施细节正在推出中，整个保险行业跃跃欲试。再加上近期几家保险公司也在为增资忙个不停：

　　2010年12月27日，合众人寿1。5亿股定向增发方案获保监会批准。此次增资后，该公司总股本将由目前的15。80亿股增至17。3亿股。按每股8元价格计算，此次增资达12亿元之多；

　　2011年1月12日，生命人寿注册资本变更为43。9亿元人民币；同一日的公告称，信泰人寿也获批变更注册资本，变更后为14。7亿。