找对需求最重要

　　在营销领域，熟人一直被认为是较好的客户资源。对于熟人，保险营销员在营销方面有着天然的优势：对于亲朋好友的兴趣偏好、家庭情况与资产状况，我们会更加了解，可以更好地与其交流，并为其选择合适的保险产品。但另一方面，向熟人卖保险，也可能存在营销劣势：由于存在利益关系，会引起朋友反感。其实，如果保险营销员真的找到了熟人的需求，并从产品方案设计上帮助他们去满足自己的需求出发来交谈，亲朋好友会觉得你是帮助他们解决问题，自然没有那么抵触，接受起产品来也更容易。因此，如何变产品导向为需求导向，是向熟人乃至一般客户进行营销的关键。

　　广州誉融理财顾问有限公司市场部经理、国家高级理财规划师熊峰给我们举了一个例子：如果您的一位朋友是一位企业主，营销员就可以这样告诉你的朋友：保险产品是分割企业和家庭财产的一道保障墙。如果您通过购买分红型保险，做一个风险隔离，保险这部分资产便是家庭的私有财产。即使企业发生风险，由于《合同法》规定，人寿保险不属于债务的追偿范围，家庭仍能够利用这部分资产渡过难关，企业主也可利用此笔资金博得东山再起的机会。很多企业主在家庭和企业之间往往没有做一个很好的隔离，一旦企业发生风险，家庭也将受到波及。因此，对于有赚钱需求的人来说，向他们介绍保险的避债功能会是一个很好的需求切入点。

　　另外，很多时候越是熟人反而越不好进入主题，这时，营销员不如把“熟人”的概念放一下，以专业的保险人身份正面地与其交谈。越是熟悉的人，越要展示你的专业知识。

　　生命人寿辽宁分公司丹东中心支公司刘静驰认为，要有专业的知识，包括仪表仪态、举止谈吐等都要做到专业，给对方焕然一新的感觉，也能进一步挑起谈话的兴趣。此外，营销员在与熟人交谈时，不要一直向对方强调“某个产品如何如何好……某个产品的收益怎样的高……”这样只会让朋友们觉得你在向他们推销一样东西，让对方越来越反感。营销员应该非常专业的手法告诉亲朋保险的意义和重要性。保险在其一生中所承载的角色，他人生必不可少的一项专属项目。使你的亲朋好友真切地感受到你是真正的关心他们，向帮助他们，让他们拥有一生的保障。打破了第一层屏障，接下来便会水到渠成的。

　　既然是熟人，那必然是对他个人、家庭、工作等方面都有所了解的。刘静驰指出，营销员在为熟人定制保险计划前，应该通过对目标客户的细心分析，找出他对保险的需求，制作完美的计划书，这是与熟人谈保险成功的重点。制订熟人保险计划书应该从以下两个方面来分析：首先要分析他对保险的需求，是保障型，还是理财型；是希望长期投保，还是短期应用……等等，都要做细致地分析。其次，还要看他的经济情况，设计他所能接受的缴费金额。如果缴费过高，让他觉得无法承受，就失去了成功的先机。她指出，给熟人做的计划书要格外细致，因为彼此了解，所以要“投其所好”，必须一次正中他满意才能有说服力。否则让他觉得你不能给他完全适合的保险保障，对你的专业和信任都会产生质疑，再谈也无济于事了。

　　建立职业认同

　　保险保障生命

　　保险营销员只有从内心建立起对保险事业的认同感，才能够认识到向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简单。因此，营销员应该首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用，才能够说服自己的亲朋好友，为自己和家庭建立起一套保险保障计划。

　　泰康人寿大连分公司张维宏用自己的亲身经历描述了保险事业给亲属带来的不只是一份合同，更是一份保障。张维宏告诉记者，他是2002年一个偶然的机会结识了泰康人寿，并开始漫长而又有意义的寿险之路，一走就是10年。回想曾经走过的历程，走了不少的弯路，也不免有很多的感触。

　　张维宏说，刚入保险的时候，主管就告诉他，保险营销成功的开始就要从身边的朋友和亲戚开始。在培训过后，他满怀热情地和身边的熟人开始沟通了保险的理念。但是让他始料不及的是，当亲朋好友听说他从事了保险，几乎所有的人都不赞同，甚至有些人开始有意无意地疏远他，让他感到苦恼。由于他所在的城市不是故乡的城市，并不想失去太多的友情，于是他开始了自己的陌拜之路。

　　但是有一天，张维宏的想法被彻底改变了。那是在他入职半年左右的一个早会上，一位营销伙伴分享了自己的亲身经历：他在刚入职时也怕朋友不理解，拒绝和熟人谈保险，连自己最亲的哥哥都只字不提，自然也没有让哥哥拥有一份保险。但是悲剧发生了，他的哥哥由于一场突来的车祸夺去了年轻的生命，除了留下收入不高的嫂子和一个还不满4岁的儿子，什么也没有留下来。他的嫂子和侄子还必须住在他家靠他提供生活保障。忽然间，张维宏后悔极了。他想着自己把成千上万的保障送给其他和自己没有血缘关系的陌生人的同时，却让自己至亲至爱的家人的生命没有保障，这将是一种何等的悲痛！在分享时，他的营销伙伴哭了，张维宏也醒了。从此，张维宏坚定了向周围的熟人推荐寿险之路，并且不畏任何的打击，一路地坚持。

　　目前，张维宏已经从更多的销售中感受到了，让亲朋好友购买保险，是对生命的尊重，没有保险，生命将没有保障。有了这份坚定的从业信心和对保险的完全认同，目前他已经拥有近500名客户，其中60%都是熟人客户。（文章来源：和讯网）