对内，我相信大家都明白大部分的寿险公司经营的主要寿险渠道都是代理人渠道，希望能够用银行的渠道。相对来说经代渠道是比较小公司经营，当然原因有很多，比方说他们对这个渠道并不是非常的了解，他们觉得这个渠道可能还没成为一个大的值得投放资源的渠道，也许觉得这个渠道并不太知道怎么去经营。但是有一点，我们对外有一种压力，我们有一种挑战，在公司里面，也要让我们公司高管明白，我们经营这个渠道是能够有发展的，能够为员工带来利润的。如果保险公司认为这个渠道没有利润，没有办法经营的，不觉得是一个有效率和有功效渠道的话，那么保险公司也不会经营这个渠道。保险公司如果不经营这个渠道的话，中介在市场里面找到供应商相对比较小。所以我们不光看到各位经代公司老板经营的时候要带来利润，同时我们再保险公司经营也是一样的，为什么我们还要放资源在这个渠道，干脆把这个渠道换掉，我们经营别的渠道就可以了。所以我们也需要为这个渠道打下很清楚对内对外的目标。（16:53）

　　三个原则。我们在经营渠道里面，我们海外经验告诉我们，对于经纪公司、代理公司是一个对等的定位，希望大家是一个平等的发展。定下三个原则，公平合理诚信的合作，希望能够是永远发展的。（16:55）

　　四个角色。我们定位希望有几个角色，当然作为一个保险公司最重要是提供产品，二是我们要提供服务，另外我们希望能够帮助一些小的公司做一个经营的辅导者。很多寿险公司跳出来之后经营一个渠道，可能经营团队非常有经验，但是他们对于经营一家经代公司可能有所欠缺。具体来说，我们希望能够提供服务。（16:56）

　　五个支持。除了产品之外，我们还需要给他业务管理方面的支持，业务行政支持培训系统支持、行销辅助支持方方面面。（16:58）

　　六个帐户。作为经代公司，希望能够多一点产品，帮不同的保险公司评估他们财务需求的时候，能够在市场里找到比较合适客户的产品。所以我们在经营的时候，在经营渠道里面尽量提供完善的产品线，所以我们在资产配置、医疗、理财方面都做全面的考量。（16:58）

　　做这个渠道不是一天就可以的，不是马上可以从一些经代公司能够拿到业务量，如果这样的话，可能不到三年就出现问题，还是需要一步一步起来的。发展规划“三步曲”，大部分寿险公司因为本身有一个代理渠道作为平台，所以里面有很多共通的地方可以用的。第一步平台建设期、行政改造。然后才能够走到第二步，市场深耕期，要在这个市场里面真的要放一些资源，才能使和你合作的公司能够健康的发展。第三步，全面提速期。有一些公司为了希望能够尽快把业务提高到一个平台，追求短期效益，我们也看到这样一些公司可能会在这一方面吸引业务。我在这里提一个建议，这是比较不健康和短期的，着眼于长远发展还是这样的布局还是不能缺少的。（16:58）

　　1、我们必须在产品方面能够全面提供。2、我们还需要在行销步骤里面帮助。也许他们是不够资源开发的工具，我们去帮助他们。比如沟通渠道、市场秩序，这都是我们希望通过不同平台跟他们交流的。3、培训。很多公司说没有太多资源，手续费不多，希望保险公司提供多一点培训，除了需要面对面传统培训之外，我们有一个培训平台，让他们自己在电脑里面进行培训，我们也不光在产品的培训方面，我们在行政人员，因为行政对于他们来说也是非常重要的。所以希望在这个领域能够帮助他。4、行政服务窗口。可能很多经营渠道，很多经代公司开的时候并没有想得很清楚，所以行政是非常重要，最终客户服务好不好，行政有没有差错，他是来找你的，不是找保险公司的。我们希望能够提供比较前卫、先进的一些管理系统，比如我们开办一个BIS系统，可以令所有经代公司以及下面所有的业务员都能够在不同地方查询他们的客户资料。（17:00）

　　2006年，我们就明白经代渠道在中国大陆来说，如果要完完全全把海外经验引进过来的话，确实有一点不太符合现实，因为发展中有一点差距，所以我们在2006年就已经开始做了一件事情，我们建立了BBC（中英经代培育中心）。我们希望能够帮助一些非常有潜力的经代公司，我们有一套经营辅导的行政财务支持培训不同领域，特别给他们多一点照顾、关注，让他们能够在早期的时候比较容易成功。所以我们早在2006年开始的时候，我们就成立BBC（中英经代培育中心），在这个领域里面我们有很多反馈回来的声音，都觉得这对他们很宝贵。（17:01）

　　今天在短短时间里面，希望把我们从香港、台湾，以及英国本部过去经营经代公司的一些经验，和大家分享，希望大家能够在这里得到一点启发。谢谢！（17:02）