定目标重训练 培养种子部队

　　从1982年开始，南山人寿每年的新契约增长都在20%以上，超过业界的15%。林文英的做法是，一是业绩反推法，一是目标加倍成长方程式。

　　所谓的业绩反推法，是让业务员从收入反推业绩。要想达到年收入多少，就得做多少业务，因为收入是从业务中来的，想要收入多，就必须多做业务，这样，每年的年度业绩目标，处经理根本不用发愁，业务员争着往高了报。

　　目标加倍成长方程式，是指林文英从两个方面来衡量业绩增长，一是横向成长，一是纵向成长。横向成长是从当年完成多少业绩，这些业绩由多少人完成的，这些人的平均生产力是多少，由他们的生产力来预估来年可以做多少；或者来年打算做多少，必须由多少人来完成。结果，采取所谓的人海战术，一个人做10万，目标1000万，就找100个人来做，这便是横向成长。而纵向成长是，一个人可以做10万的时候，要求他做12万，也就是说提高每一个人的平均生产力。这就必须加强教育训练，提升业务人员的工作能力。

　　在台湾，大家都知道，要进南山人寿做保险，除了取得寿险公会的登录证之外，还必须通过南山的考试，才能开始销售保单，这个考试制度已经实施了将近30年。南山人寿的各级经理要升级，也要参加考试，业绩达到了，考试没有通过；或者考试通过了，业绩没有达到，都不能升级。

　　南山人寿的襄理训练是总公司每两个月固定的培训课程，林文英一定亲自上课、主持或结训，他认为这是南山理念灌输的重要训练，公司期待襄理们担负起承上启下的重大责任，这是种子部队，必须理念正确、方法正确，才能到市场上吸引更多优质人才。公司还为处经理们安排引进了美国LIMRA训练机构的“经理效益管理训练”课程，费用由公司和处经理分担，课程重点在提升处经理经营管理与领导统御的能力，他们更是种子的种子。上完课，回到营销团队，把所学的用到单位的经营、人才的培训上。

　　台湾有句俗谚：“公鸡跟着凤凰飞”，意思说鸡本来不会飞，可是如果从小就和凤凰在一起生活，日子久了，它的习性也和凤凰一样，以为自己也是凤凰，也就跟着飞。

　　林文英带领下的南山人寿，也就是培养凤凰的地方。而他自己就像一头领头的凤凰，吸引了无数的人，通过反复训练，成为积极、进取、专业、渴望在寿险事业里一展宏图、成为飞上枝头的凤凰。