一、首先要了解何谓人寿保险:

　　顾客心中的人寿保险是

　　A、能及时提供急需的现金

　　B、能起到合理的理财作用

　　C、保险费的付出与预计回报有赚不赔

　　D、能为家里人在自我实现后提供更多的财富

　　代理人心中的热人寿保险是

　　A、意外保险、医疗保险、养老保险、重大疾病险、分红保险、投资保险等；

　　B、守御神、聚宝盆、聚财宝、金福、康福、IPA、CI、JCI、等具体的产品

　　由于不同的理解，往往就会出现一种现象，客户原本想了解保险的，但到最后是了解了产品如（守御神、聚宝盆、聚财宝、金福、康福、IPA、CI、）等，接着就会出现一种现象：守御神是什么？27种重大疾病是哪27种？分红保险与投资哪个更好？等等。。。原本是销售保险变成了销售产品，如果客户对产品不认同或代理人讲解不清楚，就会造成保险不怎么样！因此我们一定要清晰地知道客户到底想购买怎么样的保险？又或者要知道客户到底想怎样保。然后才提出我们的解决方案

　　二、客观地分析不同的客户群体

　　A、已经认同保险、有购买能力、只是时间的问题

　　B、已经认同保险、但目前经济存在问题

　　C、已经认同保险、但目前健康存在问题

　　D、目前还怀疑保险、暂不相信保险

　　E、曾经买过保险但因种种原因造成误会并对保险产生抗拒的。

　　F、曾经投保但现已防放弃的

　　G、曾经投保现在为孤儿单的

　　H、已经有社会保险认为不用在买的

　　I、要帮熟人购买或其他公司购买的。

　　三、客观有效的面谈及需求分析

　　1、何谓基本保险---基本保险就是解决：意外、健康（终身）、养老、无论保险的额度有多大，都必须解决这三个问题

　　2、特别强调经济死亡比人的死亡更可怕：其实人并不怕死，而人最害怕、担心的是经济的死亡。而引起经济死亡的主要原因有三方面：意外身故或残疾、身患重疾病、风烛残年（年老体弱贫困僚倒而又长命百岁）。询问客户对此问题的意见，得到客户的认同再继续与之探讨解决经济死亡的方法A、努力工作拼命赚钱----身体超负荷运转健康出现问题、或发生意外事故、身患重病等都会导致失去赚钱能力甚至要付出庞大的医疗费才能挽回健康。之前赚的钱会白白赔上

　　B、投资做生意----市场变幻莫测，不赚即赔，资金投进越多风险责越高，没有包赚的生意

　　C、储蓄（银行）--利息的增加远没物价的上涨快。一但遇到风险的发生根本难以达到抗拒风险的目的

　　D、购置物业绩----急需大笔资金，而且房屋只能贱买亏的比赚的机会多

　　因此，唯一唯有参加人寿保险才是最便宜、最直接、最有效的方法。

　　（合理的保险费应占年收入的10-20%；合理的保险额度是年收入的5-10陪加上所有的负债

　　3、提出拒其要求的假设：“

　　A、假如你的身体不能参加保险怎么办

　　B、假如你真出了意外事故谁给你支付庞大的医疗费

　　C、假如你真的不能在工作了谁来照顾你的小孩

　　D、假如你长命百岁谁来养你几十年

　　4、具体的提出问题挖掘客户愿望

　　请问

　　A、你说你很希望自己的小孩将来有所作为！哪你为你的小孩子准备了多少教育金、婚嫁金、创业金

　　B、你说你很爱你的爱人，希望一生一世照顾她，但根据男女寿命的不同，你知道配偶孤寡生活的费用是多少吗

　　C、你很希望能过上一个幸福的晚年生活，目前的生活水平、决定了你来的退休生活的水平，你为晚年生活准备了多少养老费用

　　D、购置物业的账清了吗？

　　E、急需的、突发事件的应急资金你又准备了多少呢

　　F、自己或家人的医疗基金你又准备了多少

　　G、企业及家庭的经济又如何延续呢

　　通过不断的提问，让客户清楚地知道，生活中的很多问题是客观存在的。有责任感与爱心的人都须面对，并再次阐述只有人寿保险才是最直接、最便宜、最有效的解决方法，让客户清楚我们的工作只是帮助客户解决他自己的问题！“

　　5、主动提出解决方案---做好保险计划

　　四、如何做好一份保险计划

　　1、保险能解决的问题

　　医疗：疾病医疗保险、意外医疗、重病医疗、女性或儿童特有疾病医疗保险等。（IPA、JPA、CI、CI30、S守御神、康福、护花神、阳光、等）

　　保障：定期险、终身险、增值型、递增型、不定期型、年金型（年年红、万能险、聚宝盆、聚财宝、金色年华、金色人生、金盾等）

　　养老：保障晚年有充足的经济开支、月月有钱领（金福、UL、金阳、常青树、常青藤等

　　教育：不要让自己的孩子输在起跑线上，提前准备教育基金（金色年华、金色人生、天之英才、天之骄子、世纪英才、UL、等

　　B、问客户您最想解决什么呢？告诉客户保险在其成长的不同阶段的意义

　　2、确定初步方案之后，要客户回答简单的问题---填要保书、健康问答、受益人、年龄、身份证、签名确认；相约下一次见面的时间、地点；最好提出一些可能发生的异议

　　3、送计划书及促成：

　　A、先要重温客户的保险需求

　　B、结合问题、解释计划

　　C、询问是否满意、不满意什么？

　　D、不断尝试成交

　　E、签单后亲自写信肯定客户的选择

　　4、及时递送保险单

　　---并详细讲解保险单的不保事项、及免赔额度等

　　五、虽特别注意的事项

　　1、提高面谈的话术---驾驭语言、不要犯语病

　　2、注意自己的人格魅力—表现、表里、表达、表情

　　3、不断地学习、练习、重复、坚持

　　4、大数法则—确定目标、采取行动、坚持学习、调整心态；不断学习提高专业知识、加强时间管理。做新时代地财商、控制自己的成本、获取更大的利润。