崔嵬分析认为，这项增值服务有三方面创新：一是精准营销、锁定目标；二是精准组合、契合需求；三是精准管控、优化运作。

　　借助这项增值服务，邵爽顺利邀请到客户参与活动，详细讲解资产规划和配置的设计方案，进行组合销售，得到大多数客户的认可。

　　“这项客户增值服务就像一座桥梁，将客户与我们连接在一起。”邵爽直言，通过增值服务可以快速锁定客户，深入分析其需求，有针对性地提供保险产品。

　　贾慧则提出，这项服务有助于改变很多营销员的销售模式，为其指明业务开拓方向，不断强化销售人员的客户服务理念，丰富销售人员的客户服务内容，并且将客户、营销员、管理层直接推入大资管时代。

　　服务观念逐渐树立

　　虽然这项增值服务开展情况良好，但在其最初的推广实施中，却历经了不少波折。

　　邵爽对本报记者称：“在最初阶段，由于刚开始培训学习，对产品的服务情况掌握得不够全面，导致自己不敢向客户介绍，客户在刚接触这项服务时也不太接受。”

　　为确保业务人员培训期间理解到位、拜访客户讲解清晰、相关手续办理无误，中国人寿天津分公司组织安排了专家组论证、管理干部培训、主管及精英培训、全辖业务人员培训的四轮严格训练，对业务人员逐一考核过关，严禁出现夸大产品利益的情况，严控销售风险。

　　据中国人寿天津市分公司南开营销服务部经理田敬透露，营销员起初不够重视，但随着公司大力推广、对“金账户(豪华版)”产品不断剖析和客户对服务逐渐认可，逐步扭转了服务观念；客户最初不明白、不接受的情况也随着服务活动的深入推广而日益改善。在中国人寿天津市分公司南开营销服务部去年的受访客户中，近80%客户选择了财富升级，带动新单销售近600余万元，占当年总保费60%。

　　数据显示，该项增值服务激发了客户的潜在需求，实现了客户收益、资金管理功能的全面升级，提升客户对公司的信任感和忠诚度，同时实现公司保费规模的大幅度增长。

　　据统计，通过开展该项增值服务，中国人寿天津市分公司2013年个险渠道对系统86515件保单的客户进行了有效回访，为44135件保单的客户办理了保单升级手续，在充分满足客户需求的基础上，实现加保五年期新单保费5941万元、十年期新单保费9554万元。更重要的是，营销员强化了客户服务意识，通过客户关系的培育和维系，实现业务拓展的良性循环。