如何抢抓机遇，蓄势而上，实现可持续发展，这是各家保险公司必须认真研究、积极实践的重大课题。

　　一、树立正确的可持续发展指导思想

　　正确的指导思想是经营方向和健康发展的保证，是公司决策发展应遵循的“纲”。

　　由于可持续发展受到内外部发展环境的制约和影响，因此，可持续发展指导思想的确立，必须考虑内外部、主客观因素对发展实践的正负面作用。具体而言，首先要清醒地认识、解决制约公司发展的瓶颈问题。例如，普遍存在的销售队伍增留员问题；业务结构调整优化问题；诚信服务问题等等。只有有效解决这类问题的发展，才是良性的可持续发展。否则，发展将事倍功半甚至倒退。其次，要挖掘和论证可持续发展的空间、潜力，明确可持续发展的重点和难点，实事求是，量力而行。一切“破”与“立”都不是盲目盲从的，而是据实可行的。好高骛远和因循守旧，都不是可持续发展，也根本不可能实现可持续发展。掌握推动发展的方法，充分尊重、运用科学发展的客观规律，才是可持续发展的正途。

　　二、打造可持续发展的核心竞争力

　　在市场竞争主体日增、产品同质化的今天，提升企业的核心竞争力，是实现可持续发展的重要途径。核心竞争力是企业在竞争中表现出的竞争优势，它存在于企业内部，其他企业难以模仿。要实现可持续发展，赢得越来越强劲的核心竞争力，就必须将这些优势有效地转化为生产力，通过资源整合，科学配置人力、物力和财力，利用和挖掘市场、信息、环境、时间资源等方式，将各种有利因素综合利用，创造最大效益，确保公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　三、奠定可持续发展的人才基础

　　人才在可持续发展中发挥着基础性、战略性和决定性的作用。只有加强人才资源能力建设，不断促进以管理人才、销售人才和培训人才为主体的人才队伍建设，才能为可持续发展提供强有力的组织保障。

　　（一）加强班子队伍建设

　　一方面要着力提高现有班子队伍的管理能力和水平。抓住三个要点：一是加强领导班子特别是一把手的学习教育。二是不断提升经营管理能力。三是加强对基层班子的动态调整。另一方面，建立后备干部培养的长效机制，不拘一格地把那些责任心强、素质高、有文化、有潜质的年轻人吸收为培养对象，使其尽快成长为骨干力量。

　　（二）加强销售队伍建设

　　1、个险渠道。重在创新增员方法，提高管理水平。个人代理人队伍在积累经验、取得成绩的同时，也积淀了一些问题。主要体现在增员越来越难、队伍不稳定、人员流失率居高不下。问题的症结在于三点：一是增员方式单一陈旧；二是增员质量不高；三是队伍管理水平较低。要突破这些问题，必须从四个方面着力：第一，转变观念，走出增员误区。一些业务员依然认为增员就是打“人海战术”，是“凑人数、凑保费”，这种观念不但根深蒂固，而且还具有相当的普遍性。第二，创新增员方式方法。目前普遍采用的“1＋1”增员方式，弊病是增员标准较低，质量难以保证。心理研究表明，人在决定自己行动的目标和方向的时候，总要先找到自己信赖的“意见领袖”。如果这个“意见领袖”素质高，水平高，引导得好，则他的追随者也具备相应的能力水平。在营销队伍整体素质参差不齐、能力普遍较低的境况下，“1＋1”增员的质量效果，只能是对增员者素质水平的一个低端复制。因此，应积极尝试以高管人员、经理、主管、组训、业务精英为主力的高端增员、职场增员、系统增员等方法，进一步提高增员质量和效果。第三，提高团队经营管理能力和水平，保证留员。“增而不留”是对资源最大的浪费，要坚持“机制引才、制度用才、培训育才，环境留才”的理念，抓好“吸引、用好、培养、留住”四个环节的工作，通过创新激励形式、构建亲情管理和快乐营销文化，提升团队凝聚力，稳定队伍心态，提高留员率。此外，要正确对待“队伍老化”问题。老业务员是经过多年磨练积淀下来的宝贵资源，要珍视他们的综合优势，做到“喜新不厌旧”。采取有力措施，将老业务员的积极性调动起来，焕发他们展业的第二次青春。

　　2、银保渠道。重在明确人员的职能定位。客户经理队伍是促成业务规模的主力军，应积极发挥渠道维护与市场拓展的双重作用。理财队伍应定位于对银邮客户的二次开发和交叉销售，将市场拓展与客户关系维护有机结合，担起优化中介业务结构的重任。在利用渠道的同时，还要拓展队伍职能，迅速提高队伍自营能力。

　　3、组训讲师队伍。定位于为可持续发展提供最新、最先进的专业智慧。通过整合现有培训资源，逐步实现两个目标：一是构建公司新型培训体系。二是扩充师资力量，提升专业知识。