“代理分销渠道绝对是我们2011年业绩的一大功臣。”友邦保险执行副总裁兼分销总监William Lisle说。
2011年，友邦保险的整体新业务价值上升了40%，至9.32亿美元。其中，中国市场的新业务价值上升了50%，至1.02亿美元，仅次于新加坡市场58%增长率。
这一切得益于友邦保险在代理分销渠道上的布局。过去一年，友邦保险在内地投入了较其他亚洲市场更多的代理培训资源。友邦保险的“三年业务计划”涵盖招聘、培训、激励、士气提整等多方面。
尝试直销渠道
William Lisle坦言，2008年至2010年对于友邦保险来说是非常艰难的，经历了美国国际集团（AIG）在雷曼危机中的巨额亏损、英国保诚保险收购失败等事件，系列事件对员工的影响极大。
2011年，友邦保险提出“三年业务计划”，其中对代理分销渠道的改革目标就是“把代理们失去的信心与信任挽回来”。William Lisle指出，友邦保险独立上市后，该集团引进了新的培训﹑产品﹑销售支援及科技等服务，旨在提高代理团队的士气。
友邦保险亦对代理人才筛选采取了更加严格的招聘标准。除了挽回代理们的归属感及在招聘上提高准入门槛，友邦保险还较往年投入了更多的成本在代理培训上。以香港为例，2011年，友邦香港的代理需要参加29天的培训课程，这些课程包括产品知识﹑推销技巧﹑客户沟通等课程。
此外，友邦保险还将“最优秀代理”策略引入公司，以百万圆桌会（MDRT）资格为目标。根据《2012年MDRT成员信息》报告，2012年圆桌会议的会员资格若以佣金界定，会员需要每人每年收取的佣金不低于8.9万美元。
“今年，友邦保险将会有约2200名代理符合MDRT会员资格，较去年增长25%。”William Lisle介绍，单是集团在香港已有约12%的代理符合MDRT的会员资格，在中国内地市场，这一数字大约仅为1%。
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