当前我国保险业普遍存在的发展方式粗放、成本高效益低、误导严重等问题，与保险产品不能很好地满足消费者需要有密切关系。上海保监局在一份交流材料中称，从2009年开始，其就研究并推动以客户需求为导向的销售模式。具体来说，以客户需求为导向的销售，就是在销售保单前向客户了解相关信息，并利用需求分析工具，帮助客户了解自身面临的主要风险和财务需求，根据其实际偏好和财务状况，选择适合的金融保险产品。

　　事实上，在海外成熟市场，客户需求分析十分普遍。其核心是将保险保障融于家庭理财或财富管理中，为客户提供综合理财服务。从实际情况来看，需求导向销售模式具有诸多优势：首先，该销售模式强调客户有针对性地选择保险产品，不仅可使保险方案更加符合实际需求，也有利于降低犹豫期的撤保率，提升保单继续率。该销售模式除对纯保险风险进行分析外，还可针对客户未来财务需要进行理财规划，有助于客户合理配置资产。

　　其次，该销售模式能够引导客户优先考虑自身的保险保障，帮助客户树立正确的保险理念，也有助于营销员对已有客户进行深度开发，培养健康的营销文化，促进保险业务结构优化。再次，该销售模式需要营销员掌握一定的金融保险知识，体现专业价值和公司的产品特色，有利于提高营销队伍的技能。

　　而对于推动销售模式创新的背景，上海保监局认为有两大因素可以成为最重要的原因：其一，个险渠道发展遇到瓶颈。一方面，个人代理渠道业务增长趋缓且结构恶化，2006~2010年，上海个人代理渠道保费年均增速约11%，而同期总保费的年均增速为19%，个人代理渠道保费占比逐年下降，目前约30%。另一方面，销售误导和诚信问题较为严重，上海保监局接到的投诉中，销售误导是主要投诉内容。

　　伴随而来的是，营销员收入增长迟缓。2004~2008年，上海地区营销员月均收入增长低于社会平均收入增幅，营销员的职业吸引力不高，队伍整体素质难以提高，展业越来越依靠产品说明会等形式，销售技能弱化，更难以提供个性化服务。

　　与此同时，上海保监局认为，目前推行需求导向的销售模式在实践上和认识上具备一定基础。具体来说，部分外资公司已开始采取该销售模式；很多保险公司面对个人营销渠道销售停滞和传统渠道成本越来越高的现状，开始反思自身发展方式，认识到必须通过加强结构调整和队伍建设转变发展方式。

　　上海保监局称，在深入调查投保人需求基础上，已制定了“上海保险客户需求分析系统”设计方案，该系统于2010年11月正式启用。“需求分析”主要包括四个部分：客户资料；纯保险保障需求状况，如死亡保障、住院、意外、重大疾病等；子女教育规划、养老规划等储蓄、投资性较强的保险需求；由客户对以上四种需求的轻重缓急作出判断，在一定预算范围内合理分配保费。