2007年12月08日，由中国保监会政策研究室、保险中介监管部筹划创办的首届“中国保险中介发展论坛”在北京永兴花园饭店举行。以下为明亚保险经纪总裁杨臣的发言实录（未经本人确认）：

　　主持人（姚庆海）：在沈开涛先生的领导下，我不能不说江泰保险的管理能力非常强。江泰是中国保险市场中第一个开业的内资保险经纪公司，和刚才发言的国际上最大的达信保险经纪公司不同，它是一家土生土长的，靠市场化服务来创造价值的经纪公司。首先为客户创造价值，其次为保险公司创造价值，最终说明了自身的价值。我认为经纪公司创造价值，为社会创造价值才有价值。下面请明亚保险经纪公司总裁杨臣先生就寿险营销的专业化服务做演讲。明亚保险公司最近也是依靠专业化团队管理，从事寿险行业的探索，我们保监会各位领导也到明亚去考察过，希望明亚的杨总的经验能跟大家共享！

　　杨臣：谢谢保监会，也谢谢《保险经理人》杂志社，让我们认识了这么多的保险生态圈朋友！刚才大家听了两位大的经纪公司的演讲，尤其是陈总对保险经纪公司的诠释非常好，明亚是非常小的公司，刚刚开始，明亚对机构客户做一些事情，现在主要针对个人客户。

　　明亚是第一家定位于中国中高端客户，提供保险服务和理财服务。明亚也是将需求导向的保险需求理念和IT系统开发了寿险系统，一对一分析客户的需求，分析客户的立场，让客户在所有的保险产品里面挑选最适合的保险组合方案。明亚04年正式开业，06年我们获得了中国创新保险机构之一，07年我们完成了第二年的私募融资，获得了花旗集团的入股。同时我们接到了魏副主席和陈主席助理到明亚考察工作，明亚致力于成为中国寿险业务的缔造者的领导者。

　　上午陈文辉主席助理在讲话中明确说了，保险中介行业是最好的，市场化程度是最高的，也点出了一点，保险中介的专业化程度还远远不够。同时听到客户的声音，寿险营销行业能够提供更多的专业服务，我们认为从今天的寿险市场发展情况来看，无论从保险产品和服务本身的特性以及市场丰富和复杂程度来看，还是从客户的需求来看，还是从寿险营销人员的成长和成熟来看，寿险营销都需要更多的专业精神和更专业的发展。不仅仅要给客户提供和培养他的保险理念，还要告诉他应该买什么样的保险？在这么多保险产品里，能不能挑到最适合自己的保险组合，会不会站在我的角度讲。

　　如今的客户个人保险知识和保险专业能力比很多营销员都强得多，他们也提出了个人中高端理财服务要求。行业发展，包括保险产品和服务实际上非常复杂。从我们的观点来看，对于寿险营销人员来讲，要求不低于一个律师、会计师、医生的专业知识和职业技能的要求。如果要在很短的时间内积累知识和要求，要成长起来优秀的营销人员，需要很多的专业知识和专业工具的支持。

　　我大概介绍一下明亚专业的尝试。明亚是第一家以经纪公司的形式做个人寿险业务。明亚为个人提供了全新享受保险业务的方式。沈总刚才已经诠释的非常好，对客户来讲我们是中立的客户定位。客户不用对面临众多的保险销售人员不同的计划书而困惑，也不用困惑我到底在一家公司买是不是太简单了，还是有不同的方案，从多家公司中获得的服务很麻烦。明亚的经纪人都有笔记本电脑，通过无线上网的形式登陆明亚实时在线专家系统，给客户提供的是一对一寿险服务分析，帮客户厘清他最佳的保险需求，为客户挑选出最佳的服务方案。明亚保险系统实际上跟客户在互动，让客户自己购买相应品种。我们专业化的服务能给他标准化、流程，实现科学地保险过程，从科学发展，到保险策略，保险公司分析和保险产品分析再到保险挑选。这是明亚根据自身和市场分析出市场细分模型。

　　因为经纪公司的优势，我们可以和各家保险公司合作，我们的产品知识库里汇集了上百家保险公司的产品。对客户来讲，有经纪公司，可以不需要学习产品，可以自己挑选、筛选不同产品的差别。我们开发了一套“相对利益指数”，帮助客户挑保险公司，挑保险产品的分析模型，实现在众多产品里，在很短的时间里，为客户提供符合性价比及最优的保险方案及组合。

　　我们在后台支持服务方面，营销管理和后台运作方面做了一系列的开发，比如说我们做了招聘系统、人管系统、财务系统和销售支持、管理系统，另外还有客服系统、实时在线的专家咨询系统和报表系统。对中介公司来讲，我们所做的工作应该说非常多。

　　我相信，正是因为寿险营销，包括寿险营销团队的管理需要更多专业性东西，最后它可以发挥它的价值。这是专业经纪模式的初期成果。首先是86%的经纪人对明亚公司表示满意。明亚三个月留存率是60%，远高于行业水平。客户对明亚的满意度也非常高。92%的客户对明亚的服务表示满意。其中97%的人承诺会按期缴纳保费，还有95%的人选择继续接受明亚的服务，有85%的人愿意为明亚做转销售。我们需要更多的数据积累来证实。这是我们有效的尝试。我们希望更多的公司能加入到专业化的实践当中，正如沈总刚才讲的很多，对于一个经纪人来讲，这是一个优势。也希望中国更多的寿险业务，也需要更多的专业经纪公司提供附加价值，包括保险公司，我们要想做得好，在生态圈里发挥更大的作用，也在于我们到底能跟别人有多大的差异化，能给别人和保险公司提供多大的价值，只有这样我们才能做大做强保险整个行业。