1、分销渠道正在迅速演变

　　个人寿险、团险寿险和银行保险各险种有着不同类型的市场。每个市场有着自己的机遇和战略议题。但个人寿险虽然仍是主体保单类型，但在开始收缩，而团险寿险和银行保险则在扩张。

　　●个人寿险：主要通过代理销售，现仍处于市场主导地位。最近个人险的业务环境变得日益艰巨，竞争激烈，特别是在主要的大城市，更是如此。再有，一直以来代理的问题也不少：如客户服务差、销售时误导信息、整体代理诚信度较低等都是一些普遍的老问题。此外，银行保险的快速发展和其它资产管理产品的出现（如管理基金）也对个人寿险业务构成了威胁。

　　●团险寿险：被视为一个关键的市场，有望在养老改革和整体经济改革的推动下快速挺进。效益好的大型国企和跨国公司都是这一产品的最先采用者。团险在中国主要是通过很强的商务关系销售的，因此，国内保险公司都面临着提高销售和营销能力的挑战。不幸的是，团险中的不良操作甚为普遍和猖獗，比如诱导型销售和其他“灰色”活动。截止到2003年末，保监会仅向6个国内保险公司发了经营团险的牌照，由于产品和服务的数量有限、差异不大，目前这一市场竞争十分激烈，如价格战。

　　●银行保险：几乎每家银行都有多个保险合作伙伴，这种伙伴关系通常是建立在企业一级层面，但具体的落实——如要推动哪家保险公司的哪些产品——一般是各分行负责。

　　2、简单、无差异的产品面临被替代风险

　　寿险产品的选择范围在中国是有限的。一般可以分成两大类：

　　●纯保障型产品：这些都是短期保单，时限平均1年，覆盖医疗和意外伤害等。2002年，纯保障型产品占寿险保费总额约10%。

　　●保障兼储蓄型产品：保障兼储蓄型产品合同期更长，从5年至20年不等。它包含三种次级产品：传统年金型、增值红利型和单位连接型。还有一小部分保单是增值型和单位连接型的混合产品。今天，每卖出的五份保单中有四份是属于保障兼储蓄这一类的，后者的70%又属于增值红利型。

　　在市场产品组合有限的同时，消费者普遍发现各家保险公司之间几乎没有差别。一份特征类似的增值红利型保险可以从中国人寿、平安、新华人寿、友邦保险或其他任何公司那里买到。消费者可以找平安、找太平洋保险或新华人寿买到一份基本上一模一样的单位连接险。如果哪家公司有任何产品创新，该产品会迅速在竞争对手中得到广泛复制。