儿童保险市场作为一个特定的群体，在保险销售的客户群体中是优上加优的标准准客户。刚出生的孩子没有任何的保险，现在一般家庭就一个孩子，都是家里的掌上宝，父母愿意给孩子购买任何只要对孩子有好处的东西。保险也是作为父母为孩子在准备教育金、加强保障的首选。而针对给宝宝买保险的意愿，新浪网亲子中心的调查显示，42.86%的年轻父母表示孩子一出生就会给孩子买保险，52..38%的年轻父母表示3岁前给孩子买保险，两项超过了95%。而大家最看重的是保险条款，其次是保险公司品牌，然后才是每年的保费支出。而根据有关数据统计，北京这几年的新生婴儿出生数量也是逐年增加，年出生数量超过20万。这么庞大的客户市场，我们应该去如何做好儿童保险市场的开发和经营呢？
我总结出几个儿童市场开发经营的思路和朋友们一起分享。
一、儿童市场的社区开发
社区是一个相对比较封闭的市场。很多的儿童之间都相互认识。我在我所居住的小区有超过300个的儿童客户，但是我从来没有做过展台或者扫楼，也一样每月都会有成交的客户。我的社区儿童客户开发主要是以组织社区活动为主，例如儿童免费读书、免费百天/生日摄影、周末儿童沙龙、节日聚会、郊游聚会、生日PARTY等等。而最近组织的0-3岁宝宝的圣诞节活动以及3岁以上儿童的卡通电影节都取得不错的效果。很多客户带着朋友一起来参加，这样我又认识了很多的朋友，又树立了良好的口碑，为后期的跟踪奠定很好的基础。只要有一个成交，做好售后服务，树立你的个人品牌，社区客户会一传十十传百。社区客户最大的特点是服务方便，一天可以约见好几个客户，而且是知根知底，相对成交很容易。
二、儿童市场的亲子中心开发
这个是我目前很重要的儿童客户来源。主要以赞助活动和举办理财讲座为主。在店内安放个人宣传的易拉宝、针对新入会会员赠送宝宝一年期保险、利用亲子中心的短信平台群发短信、举办各种亲子讲座、理财讲座，让众多的孩子家长认可保险的重要性。另外这个群体做“保单整理”也是很不错的方法。这个方法改变了一对一开发客户的弊端，一对多的开发客户节省了很多的时间。儿童亲子中心的客户开发需要一个相当长的时间积累，也包括要和园子里的老师建立良好的关系，可以通过活动的方式要求老师帮你来介绍孩子家长。当然除了孩子家长可以成为你的客户，老师也是你的潜在客户。
三、儿童市场的客户转介绍
转介绍是相对成功率较高的一种方式。每个孩子肯定都会有一起玩的比较好的小朋友，送合同时的要求客户转介绍一到两个一起玩的小朋友家长,或者要求有其它孩子一起的时候送合同。我更喜欢在客户带孩子在小区的游乐场玩的时候送合同，一边可以让客户及时介绍在一起玩的小朋友，另外还可以顺便做做随缘陌拜。而在得到客户、朋友的转介绍之后,要第一时间送出祝福,第一时间告诉准客户给孩子买保险记得找我,第一时间告诉他,我们有很不错的儿童保险计划，或者根据沟通情况提出合理的保险建议。
四、儿童市场的网络客户开发
在新浪、搜狐、父母等各大网站都有各种网络亲子论坛，有时间的同仁也可以在这些网络论坛注册，及时回答一些父母关于宝宝保险的问题，成为论坛的积极人员，知名人员。这样有很多家长在了解宝宝保险的时候第一时间肯定会找到你了。而要做好网络客户开发，善用QQ/MSN等聊天工具显得尤为重要。网络客户的开发在于你第一时间要和客户做很好的沟通，做一份详细的客户能看的懂的方案，这样可以节省客户的很多的时间，让客户愿意和你进一步交谈。寻求见面的机会及最后成交的机会。
五、儿童市场的随缘拜访
随时随地，看见小孩套个近乎，递个资料，留个电话。总会有客户总会有一天能想起你。我曾经介导一个客户电话了解宝宝保险问题，后来聊起来是两年前在一个小区递过一张名片，当时客户没有购买保险的想法，但是两年过去之后客户有了保险需求，那正好想起还有我的一张名片，自然而然单子就很顺利的成交了。所以不要吝啬你的名片让更多的人知道你的名字知道你是从事保险行业，那么你也就多了一个潜在的客户。
儿童客户多了，也成交了，那么如何来维护好儿童客户，进一步开发客户的家庭保单呢？我主要有以下几点心得。
一、举办各种聚会。例如儿童生日聚会、采摘活动、儿童电影节、画画比赛等等，活动不一定要大，力求小而精，能照顾到每一个人。在邀请老客户参加的同时要求客户再带一两位好朋友带孩子参加，这样每次活动你都会积累一些准客户，增加一些人脉。每月一到两次儿童聚会，可以按性别、年龄段来做，便于管理，保证活动的质量和安全。
二、孩子的生日礼物。这个就很简单了，知道你的每一个孩子客户的生活习惯和喜好，在孩子生日时送出相应的礼物和祝福。我有一个客户孩子从小就特别喜欢汽车，我就在适当的时候就给孩子买一个汽车，每次去都会和孩子晚上半天，自然和客户也就建立了良好的关系。客户现在基本上每年都会在我这里加保。所以礼物的选择不在于多贵，而在于能不能吸引孩子，想客户所想，这就是所谓的“礼轻情意重”了。
三、告诉各种关于孩子的信息。只要和客户孩子年龄、兴趣爱好有关的讯息第一时间通过电话、短信、邮件的方式告诉客户，让客户感觉到你的存在，感觉到你时刻都在关心她，建立良好的关系。例如儿童节的演出、最新出的什么卡通电影等等。
四、理赔及时。孩子的保单中意外险必不可少。而小孩子在长大的过程中总会有磕磕碰碰的，客户有理赔时第一时间运用你的专业，帮助客户准备理赔资料，用最短的时间告诉客户理赔结果，打消客户保险理赔难的顾虑。
其实客户维护最重要的就是“用服务替代推销”，让客户随时感觉到你的存在，感觉到你的真诚。儿童保险市场的特殊性在于有孩子作为纽带，所以你一定要是一个有亲和力的人，有耐心的人，有服务意识的人，即使暂时客户没有成交，那也不要马上放弃。利用一些机会和孩子打成一片，建立很好的关系。有机会做完孩子保单,再做全家的保单，是水到渠成的事情。所以只要妇产医院不关门,保险生意就永远做不完。
