有一个被问滥了的问题，恋爱中的女生喜欢问男生：我和你妈妈掉河里了，你先救谁？或是在已婚有了孩子后，老婆问老公：我和孩子掉河里了，你先救谁？估计救谁都不会满意的。不得罪人聪明的答案是：谁靠近就先救谁。透过这个事件的表象，有一个问题很值得大家思考：谁是最重要的人，即谁才是陪伴自己终生的人呢？

　　是父母吗？不是。我们和父母只有20年时间在一起，成年了是围着小家庭转的，鲜有空闲看望照顾父母的，对吗？如果爱人和父母同时生病需要照顾，在看望父母后，只要得知你的那一半也不舒服，父母一定是催促你离开，告诉你他们没事了。这，就是父母。

　　是儿女吗？也不是。同样的，孩子和我们在一起20年时间，之后他要谈恋爱，结婚，生子，还要忙事业。尽管你自己不舍得吃喝穿，但是，只要孩子指着比较稀罕的食物问了句：妈妈，这是什么啊？相信只要连问三遍，所有的母亲都会倾囊而出，不会犹豫就买下了给孩子，这就是母亲！但是，在你年老时，眼巴巴地盼着他来吃一顿饭，一通很忙的电话，瞬间能够让你跌入谷底。这，就是儿女。

　　那么究竟是谁长时间陪伴你呢？看到这里，相信大多数人，都已经明白了，是我们的伴侣。他/她才是待在你身边最久的一位，也是最忠心耿耿的一位，哪怕他/她平时自理能力很差，还需要你来照顾，可是一旦你病了，最着急的一直在你眼前晃的一定是他/她，对吗？父母年老，不忍拖累；子女年幼，不堪重负；只有他/她，能够肩扛手提，担负责任。

　　赘述这么多，回到保险需求分析上面来，谁是家庭最重要的人，谁最需要保障。我们大多数代理人，成交最容易最多的就是少儿保单。为什么不是家庭支柱先获得保障，而是没有任何经济能力的孩子先有了保障呢？专业的代理人要做的通常是：通过保险的意义与功用，说服家庭支柱理性购买保险，把最重要的大人先保障起来，有余力再为弱势的妻儿购买。如此沟通，会有三种结果产生：一是转变想法，给支柱买保障；二是接受保障大人的意见，但仍然要为孩子买保险；三也是接受保障大人的意见，因为妻儿根本没有买的必要嘛，干脆不买了。第一种情况，专业加理性，成交数量普遍少；第二种情况，正是成交多的主要原因，客户就给孩子买保险，花钱在孩子身上再多也值。成交了孩子的保单，我们还有机会慢慢渗透，最终把大人保障起来；最坏的情况是第三种，因为理念沟通很到位，家庭支柱自我感觉良好，了解风险发生是有概率的，偶然性因素多，故改变看法，不再愿意支出看似额外花费的钱用在不必要的地方。这样的情况，使我们无法继续保持跟进，最终只能搁置。

　　综上总结，尊重并接受客户的想法，让他/她先拥有想要的，然后逐步把保险的理念传递给他/她，毕竟在这个科学领域里，有规律可循，但不存在一成不变的公理。

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