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保险代理人如何引导你的思路
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[导读]:广义的投资型保险大致分为三类,分红险,万能险和投连险,怀着投资的心态买保险本身就不够聪明,再昂贵的投资型保险中也有各种大坑,但代理人和投保人仍旧像周瑜和黄盖,一个愿打一个愿挨。代理人如何引导你的思路,你又为何对投资型保险产生了不切实际的想象?
   作为代理人,销售好卖的产品、取得佣金收益就是他们最重要的事。
 
  广义的投资型保险大致分为三类,分红险万能险投连险,怀着投资的心态买保险本身就不够聪明,再昂贵的投资型保险中也有各种大坑,但代理人和投保人仍旧像周瑜和黄盖,一个愿打一个愿挨。代理人如何引导你的思路,你又为何对投资型保险产生了不切实际的想象?
 
  1、他们的专业不是保险,而是销售
 
  保险代理人有点类似于独立的法人,他们与保险公司、保险代理公司之间签的都是代理合同,而不存在劳务雇佣关系。作为代理人,本质上销售出去好卖的产品取得佣金收益就是最重要的事。所以,你的保险代理人与保险公司的关系,没有你想象中那么亲密!他们自己也不一定了解所有类型的产品。
 
  他们最不在行的,一般是对条款的解释,某代理人很直接地说:“我们的培训课程,主要精力都在提高销售技巧和拓展业务上,很少去钻研专业知识。”有的代理人认为,投保人也根本不必知道那么多,了解免责条款、收益率这些基本信息就可以了。所以,听他们介绍时,复杂的保险产品往往被简化成了另一个模样。
 
  2、他们只卖更贵,不卖更对
 
  普通代理人一般没有底薪和福利保障,佣金就是他们全部的收入,显然,在利益的驱动下,他们更愿意推荐保费更高的投资型保险。某代理人告诉我们,每家保险公司都有上百种产品,但主打的几乎都是投资型保险,于是代理人也重点向客户推荐这些主打产品。好卖的产品他们也不拒绝,“储蓄性保险,比如教育金、分红寿险,因为有返还功能,就比较好卖,销售难度低,大家当然愿意多代理。”一位代理人说。但事实上这类产品的投资收益并不高,比较有保障功能的保险还是一些消费型的保险或者定期寿险之类。
 
  你要注意,有时候代理人隆重推荐的产品,并不一定就是优秀产品,而一些看起来并不热门的保险,可能更适合你。
 
  3、劝你拉长缴费年限为的是更多佣金
 
  有时你会遇到这样的状况:你想一次性趸缴保费,但代理人建议你分10年期缴,理由是不要让保险对你造成过重的负担,但实际上,这还是出于佣金的驱动。
 
  对你来说,趸缴是省钱的,一款趸缴保费为33万元左右的分红型保险,如果分10年交纳,则总共需要多交近10万元,而且趸缴保费的复利会更多。代理人可就损失大了。
 
  如果选择期缴,时间越长,保险公司就能获得更高的总保费。然后,它们会把期缴佣金的总和,集中到前5年发放,以上述保险为例,如果趸缴,佣金比例为1.5%至2%,一共仅6000多元;如果是10年缴的保单,第一年代理人的佣金比例就在当年的15%至20%;而如果是20年及以上缴的保单,第一年的佣金比例将达到30%至35%,后两种期缴第一年的佣金数额都在8500元以上。
 
  4、分红险利率没有他们说的那么高
 
  “很少有客户不期待收益”,代理人很清楚,因此,针对投保人很关心的分红险年化收益率,他们也会有进行“巧妙”描述。
 
  在对产品进行说明时,保险公司会将分红险的假设投资回报率分为高中低三档,按照保监会的规定它们分别不得高于6%、4.5%和3%,但代理人一般会告诉投保人,红利能达到最高档。实际上,大多数保险公司只能实现中档红利水平,另外分红险也是针对现金价值来分红,并不是全部保费。对这些信息,代理人都会有所保留。
 
  需要注意的是,这只是演示利率,和实际利率毫无关联,就像你无法预测炒股的收益一样,保险公司也不能提前告诉你,你将获得的实际利率是多少。如果你想知道你未来的收益大致有多少,最好参考该公司的往期利率。
 
  5、他们最怕你退保
 
  “一旦出现退保情况,公司也会认为是我们服务不到位或存在过度诱导的行为。”一位在职业务员说,“我们的规定是根据考核合同第二年的缴费情况,以此进行服务品质评分,退保会影响晋升。”
 
  如果退保是你的理性决定,对于你来说是止损,但对于代理人来说是纯粹的损失。为了说服你不要退保,有的代理人可能会说,退保越早,损失越大。从损失比例来看,确实如此。但继续投保你的绝对投入也在增加。为了减少损失,其实你可以办理减额缴清手续,让保险公司根据你余下的缴费年限、个人风险系数等计算出一个新的保费数值,继续从你投资账户的余额里扣款,直到缴费期结束。尽管你的保费和保额都降低了,但也减少了实际损失。
 
  6、万能险不万能
 
  一个代理人说:“从推销的角度,万能险最适合对未来有不确定感的投保人。”因为它的缴费金额、缴费期限可以任意调整,它可作为纯保障保险,也能成为收益型产品,并且有2.5%的最低保证利率。他们最喜欢针对有老年人和投资活动不频繁的家庭进行推荐。
 
  其实,万能险并不是一种足够全面的产品。它们基本都是终身寿险两全保险,只能提供身故与全残保障,保障功能单一。想获得全面的保障,仍要搭配意外、大病等附加险种。
 
  有的代理人还会省略一个重要信息:跟分红险不同,万能险是需要扣取初始费用、账户管理费等等费用的,通常是投保的前8至10年扣取,总额累计扣掉约首年保费的125%至150%。
 
  7、把保险形容成强制储蓄是误导
 
  “你每个月存1000元钱不是一件困难的事吧?就当是强制储蓄了”,代理人最喜欢这句说辞,特别是在推荐银保产品时,他们总会将其形容为和定期存款或理财产品同一性质的事,但事实上它们之间完全没有类比性。
 
  其实,投资型保险的收益是低于定期存款的。投资型保险内部通常会有投资和保障两个账户,保险公司先从你交纳的保费中扣除一部分作为保障成本,并不计息,剩余的钱才会用于投资,而无论是红利,还是年化收益率,都只是剩余的这部分资金产生的利息,即便保险利率能达到定存利率,你所获得的收益肯定也要少一些。
 
  8、他们不负责解释理赔
 
  某前保险代理人说:“保单就是两三张纸,到合同便是本小册子,而到理赔时,则会出现一本厚厚的辞典,解释什么赔,什么不赔。”推销产品时,他们一向依照保单形容从简;签署合同时才会解释合同上的复杂条款;而到了理赔环节,这部分工作由专门的理赔人员负责,代理人就不负责解释了。有时投保人会把拒绝理赔的情况视做“合同猫腻”,其实问题不在你跟代理人签署的合同上,而在理赔解释环节。这种情况下,你没法追究代理人的过错。但他们并不是没有义务提醒你各种可能的情况,如果他们在签署合同时对客户解释清楚条款并充分提醒了注意事项,不忽略、误导或者过度夸大,理赔纠纷也是不会产生的。
 
  9、他们的职业起点就是“杀熟”
 
  用行话来说,这叫“带单上号”。保险代理人初入行,除了要考得代理人资格证外,还要先签一单,才能拿到代理人工号,在保监会注册,名正言顺开始卖保险。
 
  培训时,师傅会直接教他们,先从身边的人入手,比较容易开单,因此,“大部分人会选择从自己的亲戚朋友开始销售,其实只要是他们有这个方面的需求,也是互利的事情。而这种方式也比较有效,业内叫"缘故"法,就是依靠朋友慢慢推荐展开。”
 
  “返佣”也是新人容易采取的“促销”方式。新人在开始时都会很艰难,但3个月不签单便会失去保险代理号,所以有的人便会用低价来吸引顾客,其实就是出让自己一部分佣金,某代理人说“靠这种方法一般干不长”,属于不正当竞争,而且也不挣钱。
 
  10、保险代理公司的服务可能更好
 
  如今,在保险公司和保险代理公司的代理人之间选择其一,多数时候,后者更值得推荐。且不谈许多大型保险公司创新不足、机制老化的问题,保险代理公司往往代理多家保险公司的业务,代理人可能在销售过程中帮你搭配不同公司的产品,这一点,传统保险公司的代理人就无法做到。不过要注意的是,《保险法》规定,保险代理人在代为办理人寿保险业务时,不得同时接受两个以上保险公司的委托。如果有代理人向你同时推荐两家保险公司的人寿产品,他就是在进行违规操作,这样的代理人多半不可靠。
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