万能险收益雾里看花:把保险当房卖你听说过吗?
向日葵保险网
[导读]:保险就是保险。不过,在销售过程中,保险却常常以其他面目出现在消费者面前,消费者在购买的时候并不知道自己买的是保险,待其弄明白是怎么回事,要么感到无奈,要么就怒而退保。
随着收入水平的提高,人们的保障需求和理财需求持续增加,万能险、
分红险等保险产品兼具保障与理财的双重功能,很受消费者欢迎。不过,部分销售人员故意夸大产品收益率的情况却时有发生,某寿险公司江苏分公司的产品培训PPT使用误导性以及夸大收益的表述。该公司提供给一家保险代理公司的PPT存在使用误导性以及夸大收益表述的问题,后者将这些内容对消费者进行演示,对该公司的一款年金保险(分红型)“年存28800元,10年共存288000元,账户价值+终了红利则累计可领取2654490元”等内容;“本案81岁收益高达2654492元”、“若保险期间发生身故或全残,返还全部本金加105%利息+累积红利”,这样的表述与真实情况相去甚远,按照保险条款,被保险人身故或全残保险金给付是现金价值或保费的105%中较大者加累积红利。
另一寿险公司重庆市江津中心支公司去年召开“畅赢停售产说会”,宣传其一款分红型和一款万能型产品,产说会宣传资料表示:“万能账户越领钱越多”、“交满就领钱,交多少领多少,直到99岁”,在进行收益演示时,仅仅采用分红险高档分红和万能险中档结算利率演示产品利益,对保险条款内容进行了引人误解的宣传。
事实上,万能险、分红险这些产品确实兼具保障与理财的双重属性,营销员若能清楚地介绍给消费者,后期面临的退保压力会变小,理赔纠纷也会少很多。“寿险退保的一大原因是实际收益率低于消费者的预期,而之所以预期较高与保险销售时的虚假承诺不无关系。”一位业内人士分析认为,销售时把不确定的收益说成确定的,把高、中、低的各种收益可能都归纳为高收益,这种违法违规行为并不鲜见。
记者了解到,为了销售产品,同时又害怕实际收益低于消费者预期而引起纠纷,部分严重依赖银保渠道的险企被迫按照预期收益来结算,但这使险企面临很大的支付压力,其可持续性也有待观察,尤其是在资产荒、投资收益率下降的环境下。
马上停售过时不候?
“我们的保费很快就要上涨了,现在是买入的最后机会!”“存款送保险,名额有限,先到先得。”类似这样的饥饿营销法在保险销售中也比较常见,而在这些营销手法的推动下,消费者往往仓促决定,没有弄清楚保险的细节,从而成为日后退保或者理赔纠纷的隐患。
某寿险公司江苏分公司电销中心营销人员在向客户销售保险产品时,虚构保费即将涨价的信息,误导客户投保;该公司采取的另一违规营销手法是在销售某款两全保险过程中,以存款赠送保险的形式向消费者介绍上述保险产品,并称存款送保险为短期活动,购买名额有限。
消费者陈女士向记者抱怨到,有的营销员想尽快把保险卖出去,常常以“停售”、“涨价”等名义来进行营销,有时又会以赠品福利即将结束为由头吸引消费者赶紧出手。“其实这些营销手法本身也很常见,如果信息真实则无可厚非。同时,更应重视的是,保险不同于其他商品,买的时候必须弄清楚条款,不然将来就容易扯皮,保险销售必须规范。”陈女士表示。保险产品专家表示,保险没有最便宜、最划算之说,关键在于是否适合消费者,将合适的产品卖给合适的人。