寿险代理人留存率低

　　事实上，寿险代理人制度引入中国至今一直备受考验，近5年来人员净流出较为严重。在海通证券高级分析师董乐看来，这与寿险代理人滞后的收入增长不无关系。据统计，2006年，寿险代理人年佣金收入为17953元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为17966元、16406元、17736元和15206元，寿险代理人佣金收入在上述行业中排名第二。至2010年，寿险代理人年佣金收入为16376元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为30700元、28127元、33520元和23812元，寿险代理人佣金收入在上述行业中不仅排名垫底，甚至出现下滑的情况。“收入不具竞争力使得代理人行业吸引力减弱，代理人增员速度放缓则导致保费收入增长困难。”董乐表示。

　　参照国外经验来看，日本寿险业经历过相似的阶段，但部分寿险公司却能实现超行业发展。据了解，索尼人寿目前专属代理人数量仅为行业均值的0.73倍，独立代理人数量仅为行业均值的0.66倍，但新单保费却为行业均值的2.43倍，人均产能为行业的3倍多。董乐表示，取得如此业绩，主要在于索尼人寿在代理人产能方面的强大优势。据其介绍，索尼人寿代理人致力于为客户提供顾问式服务，帮助设计保障计划，量身定制个性化保单。素质优良的代理人不但为该公司带来了大量的新单保费，卓越的服务也使保单继续率高达96%。此外，除销售索尼人寿的产品，索尼人寿代理人还销售索尼金融控股公司旗下产险公司和银行产品。数据显示，索尼金融控股公司旗下产险公司于1999年开始运营，而银行于2001年开始运营。截至2010年12月31日，索尼产险有136万有效保单，其中车险新单的5%由索尼人寿代理人代为销售。索尼银行则有84万个账户，其中新增个人贷款的29%由代理人提供。

　　由于产能高，索尼人寿代理人平均年收入达11万美元，70%的代理人年收入在10万美元以上。据Wind数据，2010年日本所有行业年平均现金收入约380万日元，折合4.8万美元。索尼人寿代理人的收入远高于国民平均收入。这使得该公司代理人12个月留存率达到90%，36个月留存率达到85%。而反观国内，寿险行业代理人36个月留存率不到30%。2010年，我国职工年平均工资36539元，寿险代理人年佣金收入仅为16376元。