作为舶来品，投资型保险在入世10年间获得了极大发展，但这同样造就了中国寿险业产品结构的投资化倾向。

　　2000年，中宏人寿推出了国内第一个“分红保险”产品。在此前后，投连险、万能险等投资型产品也相继引入中国，随着资本市场回暖，投资型保险成为各大寿险公司尤其是中资寿险公司迅速推高保费规模的“法宝”。

　　以2004年为例，总体而言，机构扩张不受限制的中资寿险公司，多以分红险、投连险等投资型保险为主体，普通寿险只占全部业务的三成不到。从2005年开始，外资寿险公司开始奋起直追，加大对投资型产品的销售力度，改变投资型保险与普通寿险平分秋色的局面。

　　2004年至2011年间，投连险、万能险发展迅速，普通寿险的比重逐年下降。2010年以来，兼具保障、储蓄、分红等特征的分红险，成为寿险业务的绝对主导，占比超过90%。中国保监会寿险监管部主任梁涛坦言，在当前的产品结构下，寿险产品的风险保障功能在逐步弱化，金融性正逐渐增强。

　　结果，寿险产品与资本市场的关系日趋紧密，加剧了寿险市场的波动性风险。相关研究表明，剔除政策因素的影响，以投连险、万能险为代表的投资型产品的销售情况，与大盘走势基本一致，并存在一定的滞后期。

　　与此同时，2010年以来的通胀背景，使得寿险名义利率随之上升，产品价格相对提高，消费者的投保意愿也随之下降。并且由于储蓄型、投资型产品与5年期储蓄具有较强的替代性，近年来货币政策的变化直接影响到寿险保费的增长速度，随着5年期存款利率的上升，寿险产品“销售难”加剧，进而成为全行业的普遍现象。

　　营销模式：被简单化的激励机制

　　1992年10月，美国友邦保险公司首家获准在上海经营寿险及非寿险业务，成为改革开放后第一家进入中国保险市场的外资保险企业。重要的是，美国友邦首次将个人寿险营销模式引入了中国。

　　入世之后，中资保险公司纷纷借鉴个人营销模式，该模式迅速成为中国保险市场最重要的销售渠道之一。1993年人身险保费即实现了迅猛增长，增幅高达124.46%，到2007年，通过个人代理渠道实现的人身险保费已占全国人身险保费的52.46%。

　　“但是，个人营销渠道的产能却不尽如人意。”据北京大学中国保险与社会保障研究中心《入世十年与中国保险业对外开放--理论、评价与政策选择》课题组调研发现，截至2010年年底，全国共有保险营销员近330万人，较2009年末增长13.5%，但在全国实现的保费收入中，个人代理渠道业务占比达32%左右，较2009年降低了5个百分点，人均年度佣金收入同比减少2384元。

　　近年来，在劳动力成本逐年攀升的背景下，业内普遍出现“增员难”现象，加上代理人脱落率长期高企，个人营销制度遭遇发展瓶颈。

　　“这不外乎两个原因，首先是借鉴引入个人营销制度时，未能理解其真谛。”北京大学经济学院风险管理与保险学系主任郑伟称，各公司在保费收入、市场份额的“指挥棒”下，并未深刻理解营销的内涵，大多简单地诠释为“以佣金制和严格的淘汰机制为基础的激励制度”，将个人营销看作简单的销售甚至推销模式，强调数字化的业绩表现而非代理人质量，采取“短、平、快”的培训策略，而忽视了专业素养、职业道德、法律法规等方面的培训。

　　“其次，在学习国外先进经验时，还处在浅层次的学习过程中，‘移植’的成分居多，根据国情吸收改造的成分偏少，导致个人营销制度与中国当前社会制度的诸多方面不能很好地匹配。”郑伟提出疑问，在中国社会保障制度尚不完善的条件下，无底薪的佣金制是否可以达到预期的激励效果？在我国诚信体制建设相对滞后的前提下，如何有效监管营销员的行为？这些深层次的问题得不到解决，所谓的“西学中用”就只能是“形似”而非“神似”。