金价回落、房价下行、股票失利、民间拆借有去无回……对年入千万元资产的江苏江阴市顾山镇小企业主李晖（化名）来说，保险营销员王玉芳几年前向他推荐并最终“下单”的几份保单，却是他“一揽子”理财计划中“最安全的财产配置”。

　　“保险更保险、更安全、更稳定”。在地处“苏锡常”金三角几何中心的江阴市，记者屡屡听到这样的声音。约占全国“万分之一”土地、拥有全国“千分之一”人口的江阴市，坐拥全国“百分之一”的上市公司，创造了国内二百五十分之一的生产总值，居中国县域经济之首。在采访过程中，记者的最大感触并非保费规模之巨、件均保费之高和营销员产能之强，而是富人们极度推崇保障性能的“保险消费观”。

　　一家营销部：

　　新单保费突破2000万元

　　在5万多人口的江阴市顾山镇，活跃着两家寿险公司。占据当地90%市场份额的中国人寿保险股份有限公司（以下简称中国人寿）顾山营业部，自1990年成立以来，从最初的3人拓展至目前近百人，2009年率先在全国乡镇一级寿险营销服务部突破了新单保费1000万元，2013年新单保费突破2000万元，今年1至8月已经实现新单保费1957万元，被称作全国乡镇一级寿险营销服务部“第一家”。

　　在相邻不远处，记者同时造访了覆盖江阴市青阳、月城、徐霞客3镇的中国人寿青阳营业部，所涉3镇户籍人口达到22万人。自1996年成立以来，营业部在册人数已经升至145人，2012年实现新单保费2196万元，2013年实现新单保费2154万元，今年1至8月已经实现新单保费2227万元。

　　“作为乡镇一级寿险营销服务部，这样的保费规模并不奇怪，因为在整个江阴地区，经济基础良好，经济发展均衡，有购买力的消费者比比皆是，相比之下，营销员的创费压力并不是太大，但关键在于，营销员需要了解客户的真实需求，并有能力向他们提供既合理又合心意的保险建议。”中国人寿顾山营销部主管及其创始人郭菊英告诉记者，她个人除了带领这支团队，每年还平均实现300万元左右的新单期交保费。

　　记者还从郭菊英口中获悉，团队中高产能营销员的诸多客户，均是资产过亿的富商巨贾，年交近百万元保费也不在话下，但这样的关系通常建立在营销员与客户双方沟通到位、对保险产品理解到位的基础之上，如此，才容易形成今天这样稳定、忠诚、优质的客户群。

　　富人消费观：

　　几乎人人都有健康险

　　数据显示，中国人寿顾山营业部迄今已为近4万人提供保险保障，其中既有土生土长的本地居民，也有外来务工的新市民，更蔓延到江阴以外的张家港、常熟、上海等地厂区及其居民。

　　“能明显感觉到，营销员名下的高端客户越来越多，几乎人人都有一张健康险保单。”中国人寿江阴支公司总经理顾立新对记者称，要让消费者真正认同保险的功能和作用，营销员往往先从健康险、意外险等纯保障型业务切入，原因在于，当地很多富人“首次投保”的动机并不在于保单的收益水平，而在于高额度的保障水平。

　　在采访过程中，多名营销员向记者传递了一致的信息：在这类“不差钱”的客户眼里，保险是一款“防范未知风险、保障资产安全”的财富管理工具，“求保障”的消费理念在江阴地区尤其盛行。正如李晖对记者所称：“要想发财，途径很多，肯定不会找保险，但和几次血的教训相比，保险让人感觉踏实，不至于心惊肉跳。”

　　正是基于对保障理念的推崇，长期交费的寿险保单在江阴地区占比尤甚，寿险业务结构的优化效果也愈益明显。以覆盖3镇的中国人寿青阳营业部为例，2012年首年期交保费达到2196万元，其中最彰显业务质量的10年期业务达到1129万元；2013年首年期交保费达到2154万元，其中10年期业务达到1382万元；2014年1-8月，首年期交保费达到2227万元，其中10年期业务达到1368万元。

　　“总公司已经明确了指导思想，专注优质业务，不提保费规模，在结构调整的问题上，必需放眼看长远，因为寿险业务经营是一场没有终点的马拉松比赛，今天自己挖下的坑，今后迟早要跳下去。”中国人寿江苏省分公司个险部总经理祝斌对记者称。新营销方略：

　　“搭平台”胜过“卖保单”

　　数据显示，目前全国保险营销员共计300万人，创造保费收入达15000亿元，为保险业发展和服务经济社会做出了独有贡献，也因此成为保险企业尤其寿险公司最核心的竞争力。

　　“单一的营销模式在今天已经行不通，并且越来越多的80后、90后年轻人加入了这支队伍，营销员的年龄结构也在变化，传统的入户拜访模式越来越受到冷落，很多有头脑的营销员纷纷开设工作室、茶社、微信公众号等社交平台，以新兴的社交模式服务新老客户，增强客户黏度。”祝斌告诉记者，以江阴市为例，一年增员200名营销员的案例并不鲜见，成功增员70～80人的情况比比皆是。

　　在中国人寿青阳营业部的采访过程中，记者得知，年收保费1000多万元的高级经理顾丽华，客户数量已经多达2500人，于2005年成立了以她个人名字命名的工作室，并设有4名业务助理，针对新老客户的最新需求，定期举办有关健康、养老、法规普及等各类主题的联谊活动及其书会，并投入重金安排重要客户的旅行计划。

　　“这些活动的举行，都不以签单作为目的，而是给客户搭建一个互通信息、互换意见的社交平台，加强客户间的联络与沟通，有助于增强客户对保险公司的黏度和忠诚度，这比单纯意义上的卖保险更有价值。”顾丽华对记者说。

　　数据显示，连续11年在江苏寿险市场和中国人寿全国范围创下个险渠道保费规模“第一位”的中国人寿江苏省分公司，寿险营销员数量如今已经突破6万人，在较早启动结构转型的背景下，其首年期交保费、10年期交保费、标准保费、有效人力、主管数量、网点覆盖面、保单件数等一系列关键业务指标，在中国人寿全国系统均居首位。