在金融行业的大混业、大变革时代，我们更倾向于把寿险渠道转型定义为一场“守住阵地的保卫战”。
前十年寿险业保费规模呈双位数增长，银保渠道功不可没，但是必须承认的是，营销渠道上已放得太粗、走得太远。以“渠道为王”的寿险业，在如今信息越发对称、交易越发透明的外部环境下，想要保住这份增速则必须在渠道上深耕细作，使其更加交融、精准而直接。
我们愿意相信，粗放的营销模式已经主动刹车。一些门槛在提高，一些窗口在放开。大型寿险公司怎样有效整合渠道资源、中小公司怎样扬长避短？如何在银保渠道中另辟蹊径，以柔克刚？如何提高电销渠道产能和效率？如何抓住互联网特性使之匹配寿险专有产品？一千个“哈姆雷特”正等待转型再出发。
如何根据自身优势有效配置渠道资源，是本期“21世纪保险（和讯放心保）圆桌”探讨的重点。
经过近10年的发展，银保渠道为早期寿险保费规模增长立下汗马功劳。但风险同样不容忽视，短期负债错配长期投资，周期性规模兑付对公司现金流构成持续威胁。
1月16日，保监会、银监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》。除了对银保渠道销售行为作了更严格的细化规范外，对该渠道发展保障型和长期非投资型产品收入占比提出了20%的要求。监管层同时表示，正在对高现价产品制定规模约束性政策，防范资产负债错配风险。
银保渠道之外，电销、网销渠道的可持续发展也进入到第二阶段。高质量客户“热”名单获取是电销的关键也是现阶段的门槛之一。
相比部分撤出该渠道的机构，大都会人寿利用早期积累的庞大数据库，占据先发优势。“电销已经进入以数据为核心的大数据时代。”中美
联泰大都会人寿北京分公司总经理王巍在本期“21世纪保险圆桌”上说。
介于电销渠道的高投入和高技术要求，部分公司也考虑直接跳过该渠道将重点放在互联网上。当然，越来越多保险人认为，互联网对于寿险的作用亦不仅仅是渠道，更是客户行为和嵌入保险属性的“资产池”。
较为清晰而直接的盈利模式，还是像
泰康人寿、华泰财险正在尝试的那样，与电商平台一同培育新型消费市场，只要明确“触网”意图和定位，我们相信，条条大路通罗马。
银保渠道主动转型
《21世纪》：请先简要介绍一下各直保公司的银保特点以及转型思路？
王戈（
光大永明人寿保险公司总经理助理）：光大永明人寿2002年成立，2009年光大集团和永明金融启动了股权改革，同时将公司转制为光大集团控股的中资企业。
这是发展的分水岭，之后公司确定了两个方向，一是加快全国网点布局，由2009年底的7家分公司发展到现在的19家；年保费规模从2009之前不到10亿，到2010年超过50亿，2011年以后每年70-80亿，主要依靠银保渠道贡献规模。现在公司主动做了调整，从规模增长转变为价值增长。
