关于保险理财的问题

　　比较适合那些认同保险，有一定资金实力，工作繁忙、没有专门时间和精力打理个人理财事务，但又期望获得长期稳健收益的偏保守型人士购买。但客户在购买此类险种时，应当注意以下几个方面的问题：

　　1。勿寄过高回报期望。保险产品毕竟是以保障见长，投资回报只是它的一个附带功能，其投资回报率有一定的局限性，有些保险公司直接为投资回报设限。以万能险为例，有一些保险公司在合同中规定了保留调整权利的条款，如有的对保证收益设定时间限制；有的以投保当时的一年期定期储蓄利息为准；有的对账户管理费保留调整权等等，客户在投保时要留意相关的规定。总的来说，追求高额投资回报不应成为购买万能险的主要理由和动机。因为从大的方面说，国家对保险资金运用的渠道和安全性有着十分严格的规定，这就从根本上决定了保险投资收益的有限性。

　　2。考虑个人的资金实力。还是以万能险为例，现在市场上的万能险大多最低缴费4000元，同时，这类险种的“初始费用”较高，以首交保费1万元为例，保险公司是分两部分扣除初始费用的，第一年6000元以下部分初始费用扣50%，6000元以上部分的初始费用扣5%。如果投保人原来未曾投过保，或者基本保障尚且不足，而且资金很有限，勉强挪出1万元来投保，那么，我们不建议投保此类投资型险种，还是以满足个人和家庭保障需求为首要选择。

　　3。保险投资理财的特性。因为保险的主要投资渠道限于货币市场和债券市场，投资回收期较长，其投资收益一般呈平稳上升趋势，特别是万能险，虽然规定了最低回报率，支取也比较灵活，但一般要在投保5~9年以后才能基本“回本”，所以，企望快速回报的客户不适合购买。

　　关于退“老保”投“新保”的问题

　　从理论上讲，任何形式的退保都是有损失的，特别是投保的最初几年。因为先期保险公司要扣除保单运营管理费用、代理人的佣金等，而且保单自身的现金价值还没有积累起来，所以，“退不回本”是很自然的事。

　　有一些险种的保单在投保若干年以后会积累出很高的现金价值，此时退保比较划算，但是，相对于合同规定的保险利益来说，唯有保险合同到期进行约定的保险金给付，或者规定的保险理赔事故发生给予理赔的时候，其“回报率”才是最高的。

　　因此，客户投保以后，如果不是极为特殊的情况，比如急用资金，无力续缴费，但该保单又不具有质押贷款功能等，我们不建议轻易退保，更不赞成退掉“老保”来投“新保”，以牺牲个人原有利益为代价来换取所谓的“高额回报”，那是得不偿失的。而劝说客户退掉“老保”来投“新保”，或者劝说客户退掉别家公司的险种来投保自家公司险种的行为，则是有违职业道德，损害客户利益的，应当受到谴责。

　　几点建议

　　客户层面：客户在投保人寿保险时，应按照先保障、后投资的顺序进行投保，切忌在没有任何保障，或者保障还不十分完善的情况下，以投资回报为重点来购买保险。应当明白，保险是一种稳健型、长期性投资渠道，但不是唯一的投资渠道，更不是一种“一夜致富”式的投资渠道。

　　对于比较复杂的投资型险种，在投保时一定要搞明白它的回报模式以及相关费用的承担问题，要尝试学会看条款，或者要求营销员详细、客观、全面地讲解保险条款，努力做到不固执、不偏执、不盲目、不盲从，只有适合自己的才是最好的。

　　公司层面：保险公司应当在投资型险种，特别像万能险、投连险这样比较复杂险种的销售资格方面有更加严格的要求，要加强该类型险种产品知识及其销售技能的培训。投资理财型险种的销售需要有一定的财经知识，还需有合适的客户群体。从技术角度、现实情况和每个营销员的客户群体状况来分析，并非所有营销员都适合卖投资型产品，特别是万能险和投连险。

　　营销员层面：切记不是所有的客户都适合购买投资型险种，不是投资型险种都适合所有的客户。在营销过程中，要针对不同的客户，推荐合适的险种，要处处以客户利益为重，以客户切实需求和实际购买能力为中心，要学会换位思考。

　　有资格销售投资型产品的营销员要不断加强学习，除很准确地掌握产品知识以外，还应掌握一定的财经知识，提高自身修养，更要恪守职业道德，让自己成为一名深得客户信赖和欢迎的保险理财顾问。