转战分红万能保险

　　牛市中押注投连险的销售策略，正在寿险公司中发生潜移默化的改变。据采访了解，以外资（包括合资）为主的寿险公司领头打起了受资本市场波及较小的分红险、万能险的主意。

　　此前卖投连险最起劲的联泰大都会人寿，也是这次转型手脚较快的。还是携手老伙伴花旗银行，联泰大都会人寿昨日正式开卖“乐活一生”终身年金保险（分红型）。《天津滨海新区补充养老保险试点实施细则》日前的发布，让花旗银行（中国）有限公司零售银行保险业务总监林培丰看到了未来个人年金市场的潜在商机。

　　“牛市卖投连，熊市出万能（分红）”，似乎成了保险业的一条金科玉律。联泰大都会人寿副总裁陆文颖说，接下来还要考虑开发万能险，同时还要通过增加保障功能来力挽投连险的市场吸引力。信诚人寿上海分公司总经理郑少玮也透露说，下一步会在开发分红险产品上进行研究。

　　就连以投连险攻破市场的瑞泰人寿也正在酝酿一款万能险产品，打破了这家专攻投连险公司的一贯销售思路。

　　外资行趁势拓展中间业务

　　如果说寿险公司的转型是为应对资本市场疲软而引发的销售下滑压力，那么，外资银行的介入，则是为进一步夯实已有起色的中间业务。

　　出于拓展中间业务收入等目的，花旗、渣打、恒生等外资法人银行也极为看重内地的银保市场。自去年4月下旬，花旗、汇丰、东亚等首批完成本地法人注册的外资银行正式开展针对内地居民的全面人民币业务。然而，受限于网点、客户、法规限制等因素，多数外资法人银行目前仍处于积极吸收存款的阶段。

　　一位港资银行的高层在接受采访时表示，目前，在内地的外资法人银行仍然以存贷款业务为主，而它们具备传统优势的中间业务尚未成为在内地市场的“主打产品”。“监管放开（外资法人银行）中间业务也需要一个逐步推进的过程。”一位外资法人银行高层表示。

　　抢得代理投连险的头筹后，花旗银行通过这次终身年金产品的推出，再度摘得国内首家推出“全方位代理保险方案与服务”的外资法人银行的头衔。而据了解，为增加手续费、佣金收入等，其它外资行也都在提升代销保险产品的市场份额上，加足了马力。

　　值得注意的是，与中资银行“天女散花”式的银保合作模式所不同的是，外资银行通常在选择合作伙伴上慎之又慎。在业内人士看来，审慎的银保合作，给市场带来的最直观变化是实现了银保产品的战略升级，外资银行与保险公司的合作已经从单纯的代理模式升级为直接参与到银保产品的开发。比如花旗已经把银保产品纳入了其自身的保险规划布局中，旨在满足旗下客户在不同人生阶段的一揽子保险计划。