传统寿险面临瓶颈

　　主持人：就险种特性而言，同一费率支出下，传统寿险的保障功能可能还强于期缴型的分红险，但从上海市场总体氛围来看，传统寿险的销售情况并不乐观。造成这一局面的原因何在？

　　蔡思鹤：传统寿险的占比逐年下降要从两个方面来分析。首先是整个市场的导向。过去两年资本市场红火的时候，大部分保险公司的培训乃至激励都是围绕投资型险种来做的，客户会不自觉的形成“买保险也要比收益”的心理，因此很难在短时间内转变这样的消费需求。

　　其次，这个占比的下降也取决于各家公司的发展策略。传统寿险看重的是业务的“质”，分红险看重的是“量”。虽然两类险种效率性不同，但不可否认的是，传统寿险的新保量相对较少，这种在“绝对量”、“占有率”上的差距使得大部分保险公司愿意去做“量”，去做“规模”，这使得分红险的占比在一段时间内升高了。

　　张宏良：做销售的一个前提就是熟悉市场需求，理解目标群体需要什么。对于保险销售而言，客户的需求不单单是要理解、适应，有时候更要去培育、引导。

　　从我司的产品策略讲，我司遵循监管层回归保险的风险保障功能，坚持发展风险保障型和长期储蓄型业务的导向，努力满足客户的真实需求。公司主推的传统分红期缴业务是公司的核心业务之一，它是监管导向、市场需求、公司价值的最佳结合。

　　从客户需求来看，分红险产品既有一定保障，又能每年分配红利，更符合目前大部分客户的需求，因此销售情况更好。

　　从产品特性来看，传统险以定期寿险、重大疾病保险等产品为主，相对来说件均保费低；而分红险以两全、终身寿险、年金险等产品为主，相对来说件均保费较高，因此分红险保费收入远高于传统险。

　　由于以上两个原因，导致表面上看，传统寿险的销售情况并不乐观。但是，就传统险和分红险的保障功能来说，由于产品特性的差异，不能简单说哪种更强，必须结合客户的需求来分析。

　　许宗隆：传统寿险的占比下滑，短期来看，是保险市场正常的自我调节。随着保险观念的深入人心及产品多样化，市场的需求也逐步呈现多元化。

　　在传统寿险的发展方面，由于终身及两全寿险产品具有储蓄性，保障程度更高，当然费率也相对更高，而传统的定期寿险由于其保费低，但佣金相对也较低，因此其业务推动可能不会太有效。

　　我认为，无论险种的具体形态如何，创新都是尤为重要的。只要能够充分发掘保险的保障优势，在充分做好市场调研的基础上，针对不同的风险群体安排有针对性的保障产品或产品组合，那么即使在当前并不乐观的经济形势下，保险产品仍会是很有竞争力的理财产品。