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中国人寿产品策略
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[导读]:在寿险行业竞争激烈的情况下,中国人寿所以能够一直保持产业的竞争优势,离不开其对产品的创新。中国人寿在产品设计思路、产品线、产品策略等方面的特色是什么?

  中国人寿作为一家美国、香港和上海三地上市的国内最大国有控股寿险公司,保持着在行业中的主导地位。是什么策略使中国人寿立于不败之地呢?专家进行了深入地分析和研究。

  发挥优势全方位覆盖

  作为大型国有控股保险公司和寿险龙头企业,中国人寿拥有国内庞大的分销渠道,可以发挥自己天然的优势。据了解,截至2007年底,中国人寿共有4800多家分支机构、15000多个营销网点、9万多家银行和邮政储蓄代理网点。截至2008年4月22日,公司共有产品200多个。2007年公司实现保费收入1966亿元,理赔支出694亿元,拥有9300多万长期保单客户和近2亿的短期保单客户。服务地域遍布全国各地,服务对象涵盖社会各类人群。

  针对农村居民需要,中国人寿开发了保障适度、交费低廉、投保简便的人身保险产品和健康保险产品。新型农村合作医疗保险、被社会誉为“惠农第一险”的国寿新简易人身两全保险、农村村干部养老保险、被征地农民养老保险、外来务工人员保险、计生系列保险等一批政策性业务均在不断扩大规模,为农村客户雪中送炭,为新农村建设提供有力支持。同时,中国人寿还积极参与企业年金业务,服务国家养老保障制度的改革。针对和谐社会的需求,公司围绕养老和健康领域,通过不断的产品创新,实现保险的社会管理功能和服务构建和谐社会的目标。

  努力满足社会大众客户和中高端客户的双重需求,也是中国人寿设计一直在努力的目标,在满足股东对利润回报要求的同时,中国人寿产品设计负责人表示,企业有责任、有义务扩大保险的覆盖面,为最广大的人民群众提供保险服务,既要做到锦上添花,又要做到雪中送炭。因此,公司大力发展普通寿险产品的同时,全力满足普通大众的全方位的寿险保障需求。中国人寿作为一家三地上市的寿险公司,其开发思路之一是开发兼顾中高端客户群体的需求,为公司抢占中高端市场提供有力保障。

  在产品的研发方面中国人寿努力兼顾各方面的利益,由于价值往往有不同的表现形式,产品开发时既考虑公司业务发展需要、市场竞争的需要,还考虑了满足股东回报需要和承担社会责任需要,同时,要满足美国、香港和内地的不同会计准则的需要,设计开发不同类别的产品,为公司创造不同的价值。

  以客户为中心

  记者从权威部门了解到,中国人寿将继续坚持以发展传统型和分红型产品为重点,持续提升保险业务和产品的盈利能力,适时选择在部分竞争并不充分的地区推出投连险。公司注重的不仅是规模优势,还有效益的提升。

  目前的主要发展策略是以客户为中心的发展策略。在市场经济条件下,中国人寿产品负责人表示,产品工作必须树立以需求为导向、以客户为中心的理念,把客户不断变化的需求以及市场的发展变化情况,作为调整产品开发战略的依据和方向。在产品开发过程中,要密切跟踪客户需求和市场变化情况,加强调查研究,选准有效需求为产品开发重点,把握住市场脉搏,增强产品的市场适应性。

  另外,利益均衡也是中国人寿在设计产品时的策略之一。中国人寿在产品开发中,要求设计时平衡好股东、公司、客户和营销人员四者之间的利益关系,充分调动各方积极性,保证产品开发、销售和管理过程的衔接有序,实现公司的持续健康发展。

  当前,我国保险市场还处于发展的初级阶段,寿险消费者还无法充分了解自身的需求,寿险消费还带有一定的盲目性,寿险销售主要依靠营销人员推动。在这种现实的市场条件下,公司产品开发要将消费者潜在的需求引导出来,并以超前的眼光,通过推出新的产品,把客户的需求、口味和眼界引领到一个新的方向,提升到一个新的高度,形成良好的市场效应。采取引导市场、创造市场也是其策略之一。

  中国人寿重视产品品牌的培育,形成产品的品牌效应和规模效应。公司的每一个品牌产品都形成了庞大的保费规模,积聚了成千上万的客户群体。这些品牌产品的形成,提高了客户对公司的忠诚度,降低了销售工作的难度,调动了销售人员的积极性,从整体上提升了销售工作的成效。差异化策略是中国人寿产品策略之一,公司根据客户的需求个

  性化、区域需求差别化的特点,积极采取差异化策略,充分彰显自身产品的个性和特点,满足不同消费者的不同层次的需求。如针对高端客户对价格的敏感度低于大众客户,产品设计采取高保额、高加值服务、高价格的策略,使客户得到充分保障和优质服务。对于面向普通大众客户的产品,适当简化保障和服务的内容,在保证基本的保险保障功能同时,使这些产品在价格上具有较强的市场竞争力。

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