中宏人寿是国内首家中外合资人寿保险公司，由加拿大宏利旗下的宏利人寿保险（国际）有限公司和中国中化集团公司核心成员——中化集团财务有限责任公司合资创建。中宏保险成立于1996年11月，在过去的18余年的时间里，它已将业务拓展到了50多个城市，拥有12300多名员工和营销员。

　　万士家的职业生涯伴随着宏利金融集团海外战略的扩张。在来到上海之前，他总共辗转过7个宏利金融遍布于世界各地的分公司。这位英国人在接受《陆家嘴》记者专访时表示，他目前很享受在中国的、在上海的生活，同时他也就保险机构代销基金拍照、战略转型以及互联网保险等热点问题阐述了观点。

　　启动基金销售业务

　　今年6月18日，中宏保险在上海启动了泰达宏利基金的销售业务，成为了国内首家获得证券投资基金销售业务资格的合资人寿保险公司。

　　面对即将到来的新的业务增长驱动，万士家满怀期待地告诉记者：“我们很荣幸获批开展基金销售业务。这既是监管部门对中宏保险充满信心的体现，也是我们对客户承诺的有力践行。更重要的是，这也顺应中国市场对于多元化财富管理解决方案日趋增长的需求。”

　　据记者了解，中宏人寿早在四年前就开始做各方面的筹备，准备在这一项业务上大展手脚。“中国快速崛起的中产阶层和日臻蓬勃的资本市场正催生出对财富管理产品的庞大需求。但他们明显需要掌握更多的知识，用规划平衡的投资组合来更好地规避市场波动的影响。我们相信，通过开展基金销售业务将全方位升级我们的产品和服务，从而更好地满足客户切实需求。”万士家补充道。

　　为一家合资人寿保险公司的领军人，万士家在观察行业大趋势的时候视角是独特的，凭借他多年观察各国保险市场的经验，他认为，为客户提供全面的服务是任何一个国家保险市场发展的大势所趋。

　　万士家指出：“回顾三四十年前的加拿大，我们可以看到那时候保险营销员的情况和现在中国营销员的情况十分相似。随着时间的推移，基金产品越来越受欢迎，因此销售人员也扩展了服务范围，开始销售基金。所以在现在的北美、加拿大和美国，保险营销员一般同时销售基金和保障类产品，这是他们的常态。”

　　毫无疑问，万士家在拓展中国市场的过程中，也一直把发展销售这样一个工作作为重点。他认为：“客户需要保障、需要储蓄、需要投资等多方面的理财需要，我们的目标就是提供全面的、能够满足所有这一切需要的服务。”

　　据悉，中宏保险代销渠道首先将始于同是宏利金融设立在中国的合资基金公司——泰达宏利基金，而这项业务计划于明年拓展至更多城市。泰达宏利基金是宏利在国内设立的一家合资基金管理公司。

　　在万士家看来，让从未有过基金销售的保险代理人开始从事这项业务并非易事。他指出：“卖保险和卖基金是不一样的。而我们作为一家合资的公司，我们在这方面是经验丰富的。销售代理需要进行培训，还必须通过严苛的考试，才有资格对客户进行基金的销售服务。不过，对于保险人而言，给他们的客户提供更多样化的理财需求，也对他们维系客户有利。”

　　“在境外，例如加拿大和中国香港，一个保险代理会给他们的客户在进行理财规划的时候提供大概5～6个基金公司的投资选择。虽然要达到这个程度，中国内地市场还有很长、很复杂的路要走，但我们充满信心。”万士家这样说道。

　　坚守稳健经营风格

　　对于任何一个保险公司而言，相比其他金融机构都显得更为稳健。中宏人寿的母公司宏利金融集团有着120年的悠久历史，而该集团所倡导的理念是“以客为尊”。而作为一个英国人的万士家，又怎样把一家外资保险公司的理念在中国这个相对不发达的市场中进行推行呢？

　　在万士家看来，中国市场是一个“令人振奋”的市场。之所以如此，主要是中国政府正不断调整政策，进行创新，以此推动中国保险市场的发展，而整个市场环境也朝着更加健康的方向发展。“令人振奋”，在他看来，机遇胜于挑战，尤其是跟他在其他国家工作的子公司同僚相比。

　　万士家也认为，作为一名外资机构在中国的外籍高管，对他而言是一项巨大的挑战。

　　“中国保险市场的巨大潜力，增长迅猛。而对于我们而言，最主要的目标是把握中国市场中应该把握的机会。在这个巨大的机会中，更好地服务于客户的需求。我们可以从我们的母公司得到很多的资源。他们是为客户提供高质量的服务的专家，我们用这些（资源）来处理中国事务。”

　　数据显示，宏利集团在过去的20年的时间里，在整个亚洲地区的增长常年维持在20%以上的水平。而中国市场的增长情况要高于亚洲平均水平。

　　对于这样的数据，万士家的评价是：“过去一年的情况显示，我们过去的深耕细作现在进入高速发展期，我们的续保率领先于行业水平。而那些已经足够大的保险公司的增长不会超过这个速度。”

　　当然，万士家也并不否认中国当前的市场竞争是非常激烈的，但他坚信，只要执行好公司的战略，中宏人寿可以在市场中脱颖而出。

　　在实践中，万士家所采取的管理理念可以总结为稳健经营，但更为直接的体现则是好而优，而接下来，他并不打算采取激进措施进行规模的进一步扩张。